重磅来袭！一篇搞懂DTC+跨境出海

01DTC+模式

自2024年开始，DTC模式已经是中国企业进行跨境电商、中国产业带和品牌向全球各个国家地区拓展市场绕不开的话题，也是值得参考与模仿的模式，该模式具体是怎样的？敬请往下看。

司马跨境平台矩阵

构建增长飞轮： 

视频内容营销价值X独立站价值=引爆生意增长引擎

独立站增长飞轮是品牌将视频内容营销与独立站的价值相结合，形成一个不断强化的业务增长机制。视频内容营销 侧重于通过创造吸引人的、生活化的场景来激发用户的兴趣，促进用户对产品或服务的深度认识。

独立站则扮演了 满足用户多元化需求的角色，通过提供个性化服务和用户文化，增强用户忠诚度，促使他们多次购买，挖掘用户终身价值。 

（生意增长模型）

视频内容与独立站的互动是增长的关键，帮助品牌实现产品、内容、营销和服务的一体化经营，共同推动用户在营销5A模型中的进步；流量转化率、用户留存、复购率和品牌净推荐值作为是衡量增长效果的关键，它们量化了运营的实际效果，帮助企业监控和优化增长策略。

（DTC流量漏斗）

DTC跨境模式关键词

方向、流量、留量、留量池、公域流量、私域流量、品类定位、极致单品、创内容、短视频、直播达人、饱和内容、海外社媒、矩阵、跨境独立站、电商零售、B端、小B端、产品品牌国家代理、流量裂变、二级分销、海外达人

（DTC流量SOP）

02DTC是什么？

DTC（Direct-to-Consumer）即直接面向消费者的商业模式，指品牌商（制造厂商）不只是通过传统的中间分销商或零售商，而是直接通过自己的线上线下渠道将产品销售给消费者，这种模式让品牌能够直接与消费者建立联系，更好地了解消费者的需求和反馈，从而提供更贴合消费者需求的产品和服务。

（传统模式 VS DTC创新模式）

从本质上说，无论是传统模式还是DTC模式，始终都围绕人、货、场这三个要素展开，在电商数字经济的今天与明天，DTC模式能将大多数产业重构，意思是每个行业都可以用DTC模式重做一遍。

简单来说，也可以理解为：

品牌商（制造厂商/商家）通过主流跨境社交媒体平台，如TikTok、FaceBook、Instagram等平台建立官方发声流量平台、以Shopify等成熟SaaS平台建立自主跨境品牌独立站，并结合Amazon等电商零售平台进行零售销售，融合多种社交媒体工具、流量询盘与私域管理等手段，去直接触市场终端达消费者。通俗来讲，就是去“传统中间商”，品牌方可以直接接触消费者，服务消费者，以消费都用为中心，根据消费者的需求去改善产品和服务。从而提升品牌的社会需求价值。

DTC本质上说，互联网时代和消费市场变革后的综合产物，通过跨境独立站官网或线上电商平台直营渠道来销售产品，全方位直面消费者的模式。

路径表现为：

路径01

触达→了解→兴趣→购买→支付→收货→社交晒单→复购→闭环

路径02

兴趣→分享→互动→裂变→购买→社交晒单→复购→闭环

（消费者购买路径的线性阶段图）

03DTC模式优势

#01

提升竞争力：在产品价格、产品质量、服务水平等方面具有更大的优势，能够更好地应对市场竞争。同时，品牌对产品和服务的掌控力更强，可以快速推出新产品和新服务，满足消费者不断变化的需求。

#02

建立长期关系：与消费者建立直接、紧密的联系，有利于培养消费者的忠诚度，形成长期稳定的客户关系。品牌可以通过会员制度、专属服务等方式，增强消费者的粘性，提高消费者的复购率。

#03

数据驱动决策：丰富的消费者数据为品牌的决策提供了有力支持，品牌可以根据数据优化产品、营销策略和服务，提高运营效率和效果。

（DTC商业模式的区别图）

04优秀的DTC跨境出海案例

如Anker、完美日记、花西子，海外美妆品牌Glossier、床垫品牌Casper、运动鞋品牌Allbirds、剃须刀巨头Dollar Shave Club、Anker、Shein、LuLuLeMon等都是DTC模式的优秀案例。

#01Anker案例

01背景

Anker成立于2011 年，专注于移动电源、充电器、数据线等智能数码周边产品。在亚马逊平台兴起初期，就看到了跨境电商的巨大潜力。

02产品创新

投入大量资源进行研发，不断推出高性能、高品质的产品。例如，Anker的移动电源以其高容量、快速充电、小巧便携等特点受到消费者欢迎。针对不同用户需求，开发出适用于各种设备的充电器，如支持快充技术的充电器，满足了消费者对快速充电的需求。

03品牌建设

注重品牌形象的塑造，在产品包装、说明书等方面体现专业、可靠的品牌形象。通过在亚马逊平台上提供优质的客户服务，及时回复消费者的咨询和投诉，建立了良好的口碑。

04亚马逊布局

优化产品页面：使用高质量的图片和详细的产品描述，突出产品的特点和优势。例如，在移动电源的产品页面上，展示其不同的输出接口、充电速度等信息，让消费者一目了然。

利用亚马逊广告：投放关键词广告、商品推广广告等，提高产品的曝光度。通过分析广告数据，不断优化关键词和广告投放策略，提高广告的转化率。

05社媒内容营销

在社交媒体平台上积极推广品牌和产品，与消费者进行互动。例如，在YouTube上与科技博主合作，进行产品评测和推荐，吸引了大量潜在消费者。同时，通过博客、论坛等渠道分享产品使用心得和技巧，提高品牌的知名度和美誉度。

06成果

Anker成为亚马逊平台上最畅销的数码配件品牌之一，多款产品成为爆款，如Anker PowerCore 移动电源、Anker Nano充电器等。品牌在全球范围内拥有庞大的用户群体，市场份额不断扩大。跨境电商A股上市企业，市值近300亿。

#02Huntkey航嘉案例

01背景

航嘉是一家专业从事电源供应器、电脑机箱、显示器等电脑周边产品的制造商。随着跨境电商的发展，航嘉积极拓展海外市场，在亚马逊平台上推出了一系列产品。

02产品创新

针对不同市场需求，推出高性价比的产品。例如，在欧美市场，消费者对电脑电源的稳定性和效率要求较高，航嘉推出了符合当地标准的80 PLUS认证电源，以其高效节能、稳定可靠的特点受到消费者青睐。

03品牌建设

严格把控产品质量，确保每一个产品都符合国际标准。通过建立完善的质量管理体系，对原材料采购、生产过程、成品检测等环节进行严格监控，提高产品的质量和可靠性。

04亚马逊布局

优化产品列表：提供详细的产品参数、使用说明和客户评价，让消费者更好地了解产品。同时，及时回复客户的咨询和反馈，解决客户的问题，提高客户满意度。参加亚马逊促销活动：利用亚马逊的Prime Day、Black Friday等促销活动，推出优惠价格和套餐，吸引消费者购买。通过促销活动，提高产品的销量和知名度，打造爆款产品。

05社媒内容营销

建立专业的客户服务团队，及时处理客户的售后问题，提供快速的退换货服务，让消费者无后顾之忧，通过良好的客户服务，提高客户的忠诚度和口碑。

06成果

航嘉在亚马逊平台上的销售额不断增长，多款电源产品成为爆款，如航嘉 MVP K650 电源等。品牌在海外市场的知名度和美誉度不断提高，市场份额逐步扩大。

#03Osprey案例

01背景

Osprey是一家专业的户外背包品牌，以其高品质、功能性强的产品而闻名。随着户外旅游的兴起，Osprey看到了亚马逊平台上的巨大商机。

02产品创新

注重产品的功能性和舒适性，根据不同的户外活动需求，设计出各种专业的背包。例如，针对徒步旅行、登山、骑行等活动，推出不同容量、背负系统的背包，满足消费者的个性化需求。

03品牌建设

在产品设计过程中，充分考虑用户的使用体验。例如，背包的肩带、腰带等部位采用人体工程学设计，减轻背负压力；背包的内部结构合理，方便用户存放和取用物品。

04亚马逊布局

产品展示：使用高质量的图片和视频，展示背包的外观、功能和使用场景。让消费者更好地了解产品，提高购买欲望。

客户评价管理：积极鼓励消费者留下评价，及时回复消费者的评价和反馈。通过良好的客户评价，提高产品的信誉度和口碑。

05其他

与亚马逊上的户外旅游博主、达人合作，进行产品推广和评测。通过合作，扩大品牌的影响力，吸引更多的潜在消费者。

06成果

Osprey的背包在亚马逊平台上成为爆款，深受户外爱好者的喜爱。品牌在全球范围内的知名度和美誉度不断提高，成为户外背包领域的领导品牌之一。

#04Allbirds案例

01背景

成立于 2014 年，旨在成为鞋业中 “每双鞋的碳排放都是最低” 的制鞋公司。当时消费者对环保、舒适的产品需求不断增加，Allbirds 抓住了这一趋势。

02产品创新

主打羊毛鞋，穿着舒适，方便打理，可以机洗，强调健康与环保。产品设计简约时尚，利用可持续材料制成，符合现代消费者的审美和生活方式。

03社媒内容营销

锁定千禧一代热衷的社交媒体平台，如 Instagram、YouTube、TikTok 等，通过内容运营宣传品牌理念。在社交媒体上大规模使用宣传品牌理念的 KOC（消费者代言）图片，将环保理念前置，提高消费者的环保意识和对品牌的忠诚度。

04其他

允许用户试穿鞋子1个月，如果不满意可退货，降低了消费者的购物风险，迅速建立了消费者的信任。

05成果

在3年时间里快速成长为 “独角兽” 企业，品牌估值不断提升，独立站月均访问量稳定，自然流量占比高，用户对品牌的认可度和忠诚度较高。

#05Glossier案例

01背景

创始人艾米丽・韦斯早在2010年建立了博客网站 Into the Gloss，积累了大量读者和粉丝。2014 年，基于与读者的交流和对消费者需求的洞察，创立了Glossier美妆品牌。

当时美妆市场竞争激烈，传统美妆品牌由专家主导，而 Glossier 看到了消费者对个性化美妆产品的需求。

02产品创新

产品开发灵感来自于社交媒体上消费者的交谈，通过询问消费者的观点来开发产品，例如根据消费者对洁面乳的需求推出了 Milky Jelly 洁面乳。这种 “消费者本位” 的产品开发方式，使产品更贴合消费者需求，有利于口碑传播。

03品牌建设

突破传统美妆 “女为悦己者容” 的思维，倡导 “肌肤第一，妆容第二”，产品多为护肤品，彩妆产品也清新轻薄，展现个体的自然美。

品牌包装简约美观，深受消费者喜爱，消费者乐于在社交媒体上分享产品照片，进一步扩大了品牌的曝光度。

04社媒内容营销

品牌印象的 50% 来源于口碑媒体，鼓励顾客在社交媒体上晒出产品、发表评论和互相讨论。公司还与资深粉丝合作，邀请他们成为品牌大使，生产相关内容。

05成果

2019 年3月完成D轮融资，估值达12亿美元，成为美妆领域DTC模式的成功代表。

（DTC跨境模式模块组成）

05DTC跨境出海的能力打造

中国企业跨境出海，构建以消费者为中心的DTC（Direct-to-Consumer）模式，从零售到国家品牌代理商、B端，小B端、产品品牌内容传播、社媒互动，裂变分销等于一体。

该模式不仅可以加强品牌与消费者之间的直接联系，还能够提高产品的销售效率和客户满意度。在构建DTC模式的过程中，以下8个能力将会得到建设：

1.内容触达

有效管理各种与消费者之间的接触点，包括跨境独立站、移动应用、社交媒体等，最低成本的提高品牌的客户触达率，内容的打开率有助于提高品牌知名度和影响力，促进消费者与品牌的互动和交流，增强品牌与消费者之间的关系。

2.数据收集

数据是DTC模式下的核心资源与资产，通过收集消费者行为和偏好信息，建立消费者的标签体系，可以更好地了解消费者需求，为产品设计、市场营销和客户服务提供数据支持，提高销售效率和客户满意度。

3.了解消费者痛点

DTC模式的核心在于直接与消费者进行沟通和交流。企业需要投入精力来深入了解消费者的需求、喜好和购买习惯。通过市场调研、消费者反馈和数据分析，企业可以获取宝贵的信息，为产品设计、定价和营销策略提供有效的参考。

4.个性内容推荐能力

基于消费者的个性化需求和偏好，推荐符合其兴趣和喜好的产品，在正确的时间，通过偏好沟通渠道，获取关注的个性化内容可以提高购买意愿和满意度，促进销售增长。

5.用户粉丝忠诚度

建立会员或分销裂变体系，如会员注册、积分管理、会员等级等，有助于增强客户忠诚度和粘性，提高客户生命周期价值，定制化的营销活动、专属礼遇和个性化服务，提升客户满意度和忠诚度，降低客户流失率，实现稳定的客户基础和可持续的业务增长。

6.自动化营销

利用自动化数据营销工具或平台，实现营销活动的相对自动化执行和管理，不限于社媒工具、短信、邮件营销、社群等，可以对客户的生命周期进行全面管理，包括客户获取、转化、留存和流失等各个阶段，实现针对性的营销活动和策略。

建立营销自动化流程，包括流程设计、执行和监控，实现营销活动的自动触发、跟踪和优化，提高营销效率和ROI。

7.私域销售

在DTC模式下，成交转化也是重点。需要搭建线上销售平台，结合社交媒体、内容营销和私域电商、线下等成交路径。

8.业务指标

构建DTC模式需要企业重新审视和调整业务指标体系。除了传统的销售额和利润率之外，企业还需要关注消费者满意度、客户转化率、回购率等指标，以评估DTC模式的实际效果，并不断优化业务运营。

（客户满意度示意图）

（社交媒介营销图）