万亿跨境赛道又出新黑马：40岁霸总借SHEIN打造亿元销售潮牌

3月底的广州，春如四季，然而在广州番禺的一个工业园中，工贸企业老板周天的服装工厂里却是呈现了一番“盛夏”般火热的忙生产景象：受益于这个季节里北半球很多地区音乐节扎堆，他推出的好几款皮裤新品在SHEIN上的销量火到一塌糊涂，其中最受欢迎的一款单日单色一个月累计售出6万条，有望在去年销售额破亿元的情况下再次刷新战绩。

这个曾经因服装滞销而陷入中年焦虑的工贸老板，如今已是本地纺织服装圈里同行们津津乐道的“亿元户”了。三年前，他转战SHEIN平台重启服装创业，到如今公司每年销售额几亿元，尤其在pu衣、pu裤、复古马甲等细分领域里，周天的团队成了赫赫有名的潮服制造机，就连TikTok上的网红也时常拿他的产品来搭配造型，曾经一条开箱分享视频获赞15万，让很多跨境人羡慕不已。

01、40岁重新启航，抢入跨境小众品蓝海

虽然年轻时学的是计算机，周天觉得自己早已具备了生意人的思维方式，一直在留意周围的各种新鲜事物。大学毕业后，他从事了一段时间的国际物流行业，非常看好跨境电商，于是便与志同道合的朋友们开启了创业，首站做了亚马逊电商。

创业难免有风险，2021那年的库存危机仍让周天记忆犹新。已近不惑之年的他感觉自己遇到了创业以来的一次大挑战：公司里正积压着价值好六百多万元的衣服，广告了消耗不少却是收效甚微。这让他倍感压力：“电商广告投放就像无底洞，大企业尚能搏一搏，中小玩家根本烧不起。"

转机也出现在同年。在四处寻找救命稻草时，他听从了一位朋友的建议开始了解SHEIN，并把一些产品挂到SHEIN上“试试看”。

“不到一个月时间，我厂里已经没有产品可以销售了，全卖掉了!幸好赶上那年黑五。”谈起这段回忆，周天难掩愉悦。从那时他意识到：SHEIN上流量大，年轻人多，对于自己而言这是一片“大蓝海”。

此后，周天把发展目标从“如何做好一家服装工厂”定位到了“如何做好一家时尚品牌店”，并把这家让他尝到甜头的SHEIN店铺视为创业路上的主线任务。

由于深知自己从物流行业转型过来仍并不完全了解服装行业的深浅，做普通款式没有足够的优势，周天一边积极与SHEIN买手团队沟通，另一边紧锣密鼓地进行了1个多月的国际市场需求调研，深思熟虑下周天决定向一些更小众独特的风格进军：“海外消费者的需求非常多元，如果能切入那些同行还未关注的小众赛道、把小众产品做成潮流，必然会使自己面对的竞争更少一些。”

抱着这样的想法，别人出海大都做T恤、牛仔裤，他偏盯上了工艺更考究环保的皮裤皮衣，聚焦于18-35岁左右青年的个性化穿搭需求——欧美街头满眼牛仔，但帅炸街的PU材质能做哑光、亮面、铆钉等多种效果，形成街头风、复古风等多种装扮，是更百搭的时尚单品。

这种深耕特定人群和场景的产品策略，至今仍然奏效。虽然周天一定不是最“懂”时尚的，但从生意和趋势的角度，借助SHEIN网站上的150个国家和地区的优质客群流量为支点，周天也没想到自己居然一不小心撬动了众多Z世代的穿搭风潮。

02、以本地工厂为支点，构建按需制造的供应链能力

制造业里流传着一句话：“只要你没有退出这个行业，赚的钱只是一个数字，因为你不知道手里还压了多少货。”既想命中商机、保持畅销，又想最大限度地降低滞销和高库存风险，是每一个跨境创业者想要达到稳稳的成功所必须跨越的命题。

周天深知这点。他一直刻意培养团队跟紧趋势和打造产品的能力，比如定期组织员工分析和学习海外市场趋势，关注社交媒体热门话题，了解每个季度、每个月的流行色、流行元素，也会定期和SHEIN买手探讨技巧，并根据他们提供的趋势提醒进行有针对性的款式开发;对于公司里选品眼光好的一批员工也不吝进行激励。

五个多月后，他的设计和运营团队逐渐掌握了一套为人称道的开发&选品方法论——比如在音乐节扎堆的时节，SHEIN发现基于户外派对场景的需求激增，便会及时提醒他和其他卖家开发针对音乐节场景的款式，店铺里也可搭建相应的活动专区，让消费者快速看到他主推新款。SHEIN还会对卖家们的应季产品进行多种站内的推荐展示，比如标识出哪些产品登上过热销榜，哪些产品得到了消费者送出的高分高赞，都能有效促进消费者购买。

与传统电商平台日趋依赖卖家砸广告换订单的做法截然不同，像周天一样的跨境人想要在SHEIN上拿到增长并不需要依赖广告投放，遇到中东斋月或是欧美度假季、圣诞节等消费节日，SHEIN平台通常都有提前预判趋势的习惯，并指导卖家们也按需生产和减少浪费，并通过站内外流量精准加持将卖家的潜力商品推至销量爆棚。

通过皮衣、皮裤、钻石胸衣、重工吊带等新颖服饰的持续上新，周天精准“狙击”了海外音乐节、舞会、生日会、周末聚会等场景中的用户需求，在他的SHEIN店铺里可以看到：在这个坐拥12.7万国际粉丝的店铺内，视觉呈现精致且统一，百余款产品获得了千余条消费者好评。据周天透露，很多新产品一经上架，不仅能获得短期内的销量爆发，更表现出了持续畅销的能力，连续热卖长达一两年。部分产品每个月就能贡献多达600万元的销售额，爆发力堪比一些国际品牌的主推款。

先是瞄准需求，再进行持续创新→差异化呈现→按需制造，这便是周天的制胜之道。

周天和他的工厂仅是一个缩影，而今，年销售额跨过亿元门槛的跨境卖家越来越多了。他们中的很多人不再靠建独立站、不砸广告费，而是借力SHEIN带来的全球流量池，通过按需制造的方式为海外消费者即时提供吻合趋势的商品，吃透或主流或长尾的流量红利。

即便当下仍有不少出海企业不惜“以内卷来博出位”，但在以周天为代表的追求高质量出海的卖家看来，探索可持续健康发展的出海模式，合力建一条更深邃的护城河，才是提升中国制造价值链的核心要义。