TK磊哥：离开达人就死，商家如何破局?

上次我直播，有TK卖家连线提问，说他们现在店铺的销售90%的业绩都来自外部达人，但是一算账，去掉寄样费用和达人的费用，还是亏的，于是想着看停掉达人合作，会不会那些要买的顾客会搜索他们的小店去购买。 结果你猜怎么着，销量直线下跌95%。

今天说的是一个真实的案例，如果你也是有这样想法的卖家，显然是不懂TK电商的底层逻辑。

大部分在TikTok销售，依赖于流量，流量有7成来自达人内容，不要觉得用户对你的产品有什么“忠诚度”，如果你不是当地国家且是当地国家的TikTok用户心中的大品牌，直接告诉你，没有。所以你的流量来源想要强行转变为“商品卡”，这就是本末倒置，近乎是自断血脉，销量下滑也是必然的，千万别高估了自己的品牌和产品的价值，也别把TikTok的平台算法当一个能碰一碰运气的游戏（这句话好像AI生成的啊，但是我码字的）。

那这个卖家呢，遇到的情况，我相信大部分卖家也会遇到，甚至还会纠结一下，那到底咋办呢？我总不能一直被“达人”绑架吧，钱都给达人赚走了，我们卖家还赚什么呢？

今天我就结合市面上大部分的TikTok头部卖家的做法，总结之后，给大家提炼一些优秀卖家的解法，只要你能看懂，很多都可以抄作业，看完有帮助，记得转发给你们的运营。

首先我们定位这类卖家的问题，核心的原因呢，还是没有充分运用好达人和用户，更加不知道怎么给自己的官方TK账号导流和做粉丝、做权重，最后导致流量都在达人手上，自己根本没有什么拿得出手的武器。

先说达人，全程干货，记得做做笔记！

1、一定要让达人多发视频，做美区的建议是3条以上，东南亚的建议是6条以上，记住是同一个达人同一个链接。这个建议不是瞎猜的，是根据我们一些TikTok数据平台的统计得来的。很多卖家都没学会，花了大的精力沟通和寄样之后，达人只拍了一条视频，结果没有出单，然后不欢而散，这里的问题很多时候出在商家，不知道要求达人拍多条，你以为的是给达人自由，在达人看来其实你们不是一个专业的商家，想要变专业，必须得往下看。

2、一定要学会总结，第一批出单的达人他们的共性是啥，出单的脚本是啥，到底做对了什么？好的内容一定是迎合了算法，有一定的类似之处的，很多卖家有的误区是 从第1个到第1000个合作的达人全凭他们自己的喜好拍，结果呢是非常不可控，可以说商家完全是自己花钱在赌博，在测品的时候可以，在测品结束后可就不要这样子了。

3、一定要学会用一些工具，快速批量建联达人。如果你还在招达人BD在后台私信手工联系达人的阶段，说明你才刚刚入门做TK，得多向外看看了，你花几千招一个达人BD，一个月建联达人的数量，可能还没有一个好用的工具一天能够联系到达人的数量。

4、如果你有合作的不错的达人，原先是一条视频几十美元付费的模式，尽量要和达人洽谈转纯佣合作，这里也是有技巧的，现在达人的带货出单率本身就不到20%，达人带你的产品能出单，对于达人来说也是有价值的，所以本质上达人也想要去多带一带你们的品，但是商家不要光想着占达人便宜，也需要给达人更多的“赋能”，比如给达人的短视频投流，给达人更多产品和价格的支持，甚至达到一定的业绩后，可以给达人单独“开品”，在产品上定制有达人IP属性的一些符号，让达人更愿意主动帮你带货。

5、一定要给达人分级管理，重点管理GPM高的达人，或者L4以上的达人，管理什么呢，一个是他们样品有没有收到，视频有没有拍，视频的数据咋样，有没有需要优化的空间，另外针对表现好的达人，如果有了新品，让他们更快获得样品，有更好的激励措施，说是“管理”，其实是“服务”了，就像最近的新闻，物业管理改成物业服务，一样的逻辑，你“服务”好了，才能获得收益。如果一个达人一个月能给你带出上万美元的GMV，那就是你的财神爷啊，这样的达人，你的服务得顶配，有些中国的商家，给他们达人的生日安排鲜花和蛋糕，给达人的小孩寄新衣服，买圣诞礼物，你说如果服务都这么到位了，达人还有没有理由后面拒绝和你合作呢？没有一个老外能够拒绝“中式感谢”。

6、如果你要更上一层楼，就需要付费找一些机构的头部达人，把你的品牌势能助推到新高度了。这里我们建议至少是TikTok T3以上的卖家才要考虑的事情，因为如果是起步型的卖家，这样做过于“高举高打”，风险也会比较大，因为TikTok的有不少“头部达人”其实没有普通达人勤奋，他们有的一个月只直播一两次，几天才更新一条视频，这个时候商家就需要判断，这样的头达，如何充分运用好她的影响力，形成KOL种草 KOC转化的路径，这就像，你在Y视打了广告，你不能说没有销量立竿见影的增长就没作用，很多人是认可的，你要做的是把这个事儿反复的传播，让别人知道你的实力，这才是正确的路径。

7、TK头部卖家都做了一件事，就是发起话题挑战赛。品牌要学会自创话题词，比如你是卖懒人沙发的，你的话题词，可以是#我的惬意生活方式 ，但一定不能是#家居 #lifestyle 这样的通用品类词，因为后者的流量太泛了，它不属于你一个品牌独有，无法沉淀用户到你们的品牌，很有可能你做完了是给你同行给引流了，只能说格局拉满了。

8、要让达人@他们自己的官方账号，都已经让达人发视频了，甚至还是花了三五十美金找达人拍的视频，一定得学会蹭一蹭达人的流量，让达人发完视频，除了要带上品牌自创的话题词，还同时必须要@官方主账号，把这个作为验收视频是否合格的一项硬性标准，当几个达人这么做的时候品牌没有感觉，当有几百个几千个达人这么做的时候，品牌一定会受益匪浅。

9、当你的品测试OK了，达人的素材模型也测试OK了，接下来可以找达人，把优秀的素材授权给你投流了，此外你还可以和达人共创，帮你制作一些优秀的素材，发布在你的TikTok官方账号，有一些卖家呢比较精，他拿到了一个达人的肖像授权之后，批量生产了N多个AI带货视频，把达人原来带货的商品A无限替换，这种“达人授权混剪”的干法，不推荐大家尝试啊。

10、说完了达人，我们再说用户侧， 很多卖家已经在TikTok卖出几万单了，用户的晒单还不到100个，这可的确是大大的浪费啊，我就分享一个深圳家居类目卖家案例，他们让买到他们商品的用户在TikTok发视频晒单，同样带上话题，At品牌的官方账号，视频播放量达到1000就奖励10美金，就这样一个小动作，一年竟然给他们带来了千万次的曝光，因为他们算过一笔账，给达人寄样和拍视频的平均成本，接近50美元，而且还不保障出单，有时候呢曝光量也就一两千，自己在站外做推广，1000个曝光的成本不止10美元，因此他们让用户晒单，达到多少曝光奖励多少钱这个完全可控，而且还很精准，怎么算都划算，记住，同样要带话题，同样要@你们的品牌官方号，主打一个流量必须不浪费。

最后要说的是，为什么现在我接触的很多tk深圳的大卖，都在讲全域的概念，他们都是很精的一群卖家，肯定是不会为了讲全域而讲全域，核心是他们的的确确发现了，tk做的好了，可以给亚马逊、给独立站，给线下生意带来明显的增长，虽然很多新入局的卖家不具备一下子布局全域的条件，但同时做个亚马逊或者开个独立站，这个我觉得相对还是不难的，2026，做品牌生意就和磊哥做个人IP一样，一个渠道是不够的，全域运营才能扩大影响力。