榜单前一百名该看哪几个数字？差评里藏着什么需求？

桌上一张打印出来的榜单，前一百名用荧光笔划了一半。你从第十名看到第八十名，越看越糊涂，价格从九块九到七十九块都有。楼下早餐铺的蒸汽飘上来，窗户玻璃糊了一层白。手机亮了，是工厂问要不要开模。你把纸翻过来，在背面写下三行字。这三行，到底该写哪几个数？

一、榜单前一百名，哪几个数字才是信号？

先看评论数，不看销量排名。评论数是累积需求的证据，销量排名是当天的热闹。

再看上架时间。三个月冲到前五十，说明需求在涨；三年才到前五十，说明位置很稳但天花板也低。

第三个数字是价格带的中位数。前一百名里有一半在什么价位，那个价位才是主流，不是最便宜那个。

一个做烘焙模具的，看到前一百名里七成在十九到二十五美元之间，把一个原本定价十二美元的套装提到二十一美元，单量没掉，毛利多了四成。

二、差评里藏着什么样的需求？

差评是最便宜的需求调研。每一条一星，都是一个没被满足的具体场景。

读的时候别读情绪，读动作。「太吵」「装不上」「用两次就坏」，这三个词背后是三个可以改的设计。

把同类差评按关键词归类，出现十次以上的那一条，就是市场的缺口。

读差评要读时间。半年前的差评，可能已经被对手改掉了，最近三个月的才是当下的缺口。按月份分开看，你的判断会准很多。

三、小类目第一和大类目第五百，选哪个？

看你的现金流和耐心。小类目第一好拿，但天花板低；大类目第五百难进，但池子大。

判断标准是那个类目的搜索量有没有季节性断层。全年平稳的小类目，适合起步；有明显旺季的大类目，适合有备货能力的。

还有一个更实际的指标：前二十名的评论数门槛。门槛低于三百，你还有机会；高于三千，别硬挤。

一个做磁吸窗帘的，选了一个评论门槛只有一百八十条的小类目，半年做到第一。他说不是做得好，是选得省力。

四、怎么判断是真需求还是季节波动？

拉三年的数据，不看一年。只看一年，你分不清是趋势还是天气。

真需求的曲线是缓慢抬升的，季节需求的曲线是尖的，每年在同一个月份起来又落下去。

另一个办法是看二手平台和社交平台。一个品在二手市场大量转卖，多半是冲动购买，不是刚需。

季节判断还有个笨办法：看广告投放的曲线。真需求全年都有人投，季节品只在几个月砸钱。这条曲线比销量曲线诚实。

五、跟款之前要先算什么成本？

算三笔：开模或改款的钱、首批备货的钱、试错的钱。

开模是最容易低估的一笔。改一个结构件，报价可能从三千跳到一万二，还要等四十五天。

试错的钱指的是前三个月可能的广告亏损。新品期的广告 ACOS 上到一百五很正常，这笔钱要提前留出来。

一个做花园修枝剪的，算完三笔账发现首批要压十一万，他改成先做两百件小批量，卖完再补。第一次没赚，但也没压住现金。

还有一笔隐形成本：如果你同时做两个品，注意力会被劈成两半。小卖家最贵的不是钱，是同时只能盯一条链接。

六、找到候选之后要不要先买几次？

要买，至少三次，而且换不同时段买。买的不是货，是别人的发货速度、包装、说明书和售后。

第一次买看包装和开箱，第二次买看发货时效，第三次买看客服怎么回问题。三次下来，你对这个类目的底线就清楚了。

买回来的货别扔，拆开看结构。哪里省了料，哪里加了固，比任何选品课都直接。

买竞品的时候留一张收货记录表：下单日、到货日、包装状况、说明书写了什么。这张表看着琐碎，后面能省很多事。次数多了，你会发现自己一直在买同一类货。