退货高是货的问题还是尺码表的问题？什么信号说明该类目该撤？

上午十点，退货区的地上摆着七个拆开的包裹，你把其中一件抖开，尺子从领口量到下摆。表格上写着 M 码，实际量出来差了三厘米，你把尺子放下又拿起来量了一次。仓库门口有人在搬货，胶带声一下一下。这些退回来的东西，到底是货不对，还是你那张表本来就没写对？

一、新品该不该立刻开广告？

不要。先跑两周自然流量，看有没有点击和加购，自然流量是市场给你的第一次回答。

有加购没成交，多半是价格或评价的问题，这两个都能改，改完再看。

连点击都没有，是主图和标题的事，广告救不了，广告只会让你更快知道不行。

自然流量跑出三条五星，再开广告，钱花得才不冤，不冤的钱才敢加。

开广告之前把价格和详情对齐，广告带来的人第一眼看到的是价格，不是文案。

二、退货率高是货的问题还是尺码表的问题？

先看退货原因分布，别看总数，总数只会让你焦虑，分布才会告诉你怎么改。

尺码不符占一半以上，就是表的问题，把实际测量数据放上去，退货会明显下来。

质量投诉集中在一个批次，就是供应链的问题，去找工厂，别去找买家。

做婴儿连体衣的朋友退货百分之十八，加上月龄身高对照表后降到百分之六。

尺码表要带测量方法，从哪条缝量到哪条缝，写清楚了，买家才量得对。

三、评价怎么攒才不算刷？

随包放小卡，请买家留下真实使用感受，不给奖励，给了奖励的评价会变味。

前十单逐一发消息问体验，有问题先解决再请评价，先解决这一步不能省。

买评价的账号特征太明显，平台一查就是连坐，连坐起来连老链接一起掉。

慢一点攒的评论，掉得也慢，这个行业里慢和稳是同一件事。

差评要及时回，回得越早，后面看到的人越少，拖一周，那条差评就长在上面了。

四、什么信号说明这个类目该撤？

连续两个月广告 ACOS 高于百分之一百五，且降价也拉不动，这是市场不要你的信号。

退货率长期高于百分之二十，运费吃掉了全部毛利，卖得越多亏得越多。

头部卖家把价格压到你的成本线以下，且持续三周，这种局面不会自己好转。

出现两条，就该把库存清掉，别等第三条，等到的第三条通常是现金流断裂。

清库存的时候算清仓价，别一边清一边补货，那是最常见的自欺。

五、平台大促该不该跟？

跟，但只跟有库存的款，没库存的跟了就是给自己找差评。

折扣力度按毛利倒推，别看着别人的五折就跟，别人的成本线你并不知道。

大促前两周备货，前三天调价，当天只调广告，当天改价容易出问题。

做厨房秤的朋友去年跟了一次，卖了三百单，亏了运费，他说那三百单买了个教训。

大促之后留三天复盘，把亏的款单独列出来，下次报名就不会再报。

六、备货该压多少在伊斯坦布尔仓？

按最近三十天的日均销量乘三十天，是上限，超过这个数就是赌。

新品类先压十五天，跑起来再加，加的速度要慢过销量的速度。

入仓费和仓储费按月算，压多了就是替平台交租，仓里的货不会自己变现金。

清库存的折扣，永远比你想象的低，算清库存的时候要把这个折扣算进去。

七、什么时候该收缩而不是扩张？

库存周转超过九十天，就该收缩，别再加 SKU，加了只会让周转更慢。

团队只有两三个人的时候，类目超过三个，服务质量一定下降，下降最先体现在退货率上。

收缩不是认输，是把钱从不动的地方挪到能动的地方。

做得久的人都知道，退出一个类目的成本，比死撑一个类目的成本低。

退出也要讲顺序，先停广告，再降价清货，最后才关链接，顺序反了会伤到账号。