解密亚马逊智能托管逻辑，卖家如何不掉队？

12月9日在全球开店跨境峰会上，亚马逊官宣了“供应链智能托管”服务，标志亚马逊物流履约网络完成了一次重大“系统更新”。这次“智能托管”可追溯到去年底的SCA（供应链整体解决方案），一年时间面纱逐步揭开，更加清晰展示在行业面前。这次的最大亮点就是AWD的地位得到很大提升，"AGL+AWD+FBA=SCA"让亚马逊整体履约网络的运营逻辑继“八区域分网”后进一步自我完善和补强，让不堪重负的FBA“单级库存”变成FBA+AWD的“二级梯度库存”。

简单说，就是AGL负责干线跨境运输和部分入仓、AWD负责FBA的缓冲库存，FBA负责区域履约配送业务。一切基于“有限容量分配机制”前提。

亚马逊改变游戏规则也将深刻改变影响着跨境物流各细分赛道的生存空间。下面我们来谈谈，亚马逊这次物流改革的原因、下一步预测和对卖家的影响。

01巨象挪腾，亚马逊为什么分区配送？怎么做？

寻求市场空间突破。亚马逊拥有美国1.2亿家庭会员的天花板水平。亚马逊通过区域仓储前置，可获得市场增量，尤其是线下增量转化；

降低物流成本。因为疫情后电商总体增速放缓，无论是消费市场还是资本市场都不允许亚马逊继续大兴土木，于是物流体系控投资规模。

所以2022年FBA面积是下降的，2023年基本平进平出，2024年虽然增加建设了仓库，但是要满足很多区域之前的缺口，还要一段路要走。所以要实现FBA的高效运作效率是整体运营中必须考虑的，降本增效。所以包括仓库运营规则的一切的一切都改变了，从强调规模转变为更强调库容有限下的高周转。

02亚马逊供应链逻辑与海底捞的相似点，会如何改变卖家送货逻辑

如果把亚马逊FBA比作一家饭店，过去红利期逻辑是“每年加多少桌子，就可以来多少客人”。但是市场逐步见顶，如今的逻辑则变为“桌子不变，努力提升翻台率”。而AWD更像海底捞门口排队区，作用就是保障仓库里面翻台更紧凑，不闲置。前者是做加法，高确定性，只要加投资加人就好了；而后者要从投资扩张转向效率运营取胜。

而提高FBA的周转效率，亚马逊做了什么？

1、首先把卖家的库存存储周期调低，比如降到4周，这相当于亚马逊平台的库销比可以做到1，远超过沃尔玛1.2 ，在平台竞争中就稳压一头。而如果卖家做不到，就移到AWD或者第三方仓，卖家能不能跟上是一个大考。

2、这还不够，FBA不仅希望周转快，卖家库存绝对值还要小。而要继续降低库存周数，就需要千方百计缩短供货周期（LD/LEADING TIME)。

LD还可以降低安全库存水平。小幅度波动，让波动的振幅更低，用更高频率保证有货率，这就是AWD的作用，这样，亚马逊效率型供应链将大大提高敏捷程度。

展望未来，亚马逊会如何改变卖家的送货逻辑？

我们预测以下3个场景：

1、建设缓存仓：在仓储便宜的地方建立缓存仓，让FBA的预约到货周期缩短一半，帮助FBA分散压力，从而亚马逊在美本土形成了梯度二级库存模式。由于从美国补货周期短，可以更准确判断各仓补货量，比在中国平行备货的准确度大大提高。

2、解决中国+N 发货模式需求：关税战将迫使卖家从全球多国采购出口美国，无形中各国口岸形成一级梯度库存，到美国本土集货分销，形成第二级梯度库存。最后是分流到不同区域FBA，完成第三级梯度库存。

3、整合供应链托管：“揽干关转仓配”各环节上服务商多，交接环节差错延误容易拉长供应周期，因此亚马逊要整合供应链，做一站式“端到端”托管，大幅度减少交接过程中错误等造成供应周期延误，降低安全库存。

总之，亚马逊策略之一就是尽最大努力降低影响供应周期LD的因素，实现库存水平下降，加快周转，完成“效率型供应链”向“敏捷型供应链”跃迁，让FBA这个大象从起点到终点的快速奔跑。

03变革之下，卖家如何应对？

在分仓提效这条路上，亚马逊是一个坚定的策略，只有适应甚至超越亚马逊节奏的企业，才能在竞争中胜出。

作为卖家怎么办？物流服务商又该如何应对？

1、小卖家

资金不足的小卖家可以选择做差异化竞争，做区域市场，重点备货目标区域网络。对卖家来说，亚马逊把美国分为八区，那么卖家是否也可以专注某一分区？或者几个区做加法、做选择题？加州的GDP已经赶上德国，为什么不能就做加州市场？加州市场不香吗？在这个局部市场做厚库存，做低价格、做大优势，“地头蛇”未尝不能跟“过江龙”刺刀见红。

2、大卖家

做精品种，做深库存，通过覆盖更多网络，做好亚马逊。做好亚马逊，目光不能只在亚马逊。平台和渠道分布多元，带动整体库存周转的飞轮加快。

所以大卖要做精SKU，而小卖家做精区域。

卖家急需把物流思维转化为供应链思维，物流价格低不等于成本最低，这个观念要牢牢树立起来。要学会用时间换空间，用空间换时间。还要做好企业内部组织结构和人才结构的转变来应对这种运营逻辑的升级挑战。

3、物流服务商

亚马逊改革后，如何看待全段采购和分段采购的关系？

新一代商流带来的物流流量普遍会对原有的物流架构产生肢解。所以分段是常态，全段服务更多是红利期、信息差的产物。随着竞争加剧，解耦分段服务成为重要增长点；只有分段服务进一步超过全段服务，才能让全段服务有更坚实的基础；创新的结果就是分段创新，分段是更长期的机会，也是服务各类服务场景的主战场。

平台商流模式的变迁让我们清醒意识到，分段没有竞争力，就无法深化全段，只有把业务解耦分段夯实，才能有活下去的可能。而分段加剧了物流生态的不确定性，所以亚马逊的SCA等一系列策略大概率会影响跨境电商物流及海外仓的竞争格局。让我们拭目以待。