一周卖150万美元，这个品牌如何拿捏美国人对保健品的执念？

外国人对保健品太“痴迷”

说起保健品我们会想到什么呢?

传销?诈骗?总之，“卖保健品”这三个字在国内可不是什么好词儿，一出现就会让人下意识地怀疑：“是不是骗我爸妈的?”

可在国外，情况完全不同。外国人对保健品的痴迷程度，可以说到了“当饭吃”的地步。

今天兔克要讲的就是一个专门研制“膳食纤维剂”的品牌——MaryRuth's。TikTok shop单周销售额达到150万美元，约合人民币1100万元，直接刷新了大家对保健品的认知：原来保健品还能这么赚钱?

他们是怎么把“外国人的执念”变成“自己的销量”?下面我们来一一解析。

图源：MaryRuth's品牌官网

TikTok：品牌传播的重要渠道

在社交媒体时代，短视频能够在几秒钟内抓住用户的注意力，这是传统广告难以企及的。

MaryRuth's品牌正是利用TikTok的传播特点，成功吸引了大量潜在用户。

目前，他们的TikTok自营账号（@maryruthorganics）目前粉丝量已超过35.3万，视频总播放量为3856.68万。

账号@maryruthorganics粉丝情况 图源：TikTok

从其主页内容来看，该品牌通过“真实内容传播”和“视频主体分类体系”，强化了消费者对产品的认知，同时拉近了他们与用户之间的距离。

主页展示的播放列表包括“Mocktails”(混合饮品的制作方式)、“Vitamins & Supplements”(核心产品介绍)、“Inspiration”(品牌理念穿搭)等不同的主题分类。

这种分类方式不仅便于用户快速找到自己感兴趣的内容，还通过不同形式的展示方式，让品牌内涵更加丰富。

主页视频分类 图源：TikTok

在视频创作风格上，MaryRuth's品牌的视频专注于两个关键词：“真实”和“日常”。

他们在短视频的制作上强调真实生活场景的融入，让内容既贴近用户，又具备传播力，为产品的推广带来了不错的效益。

视频内容展示(部分) 图源：TikTok

TikTok Shop：流量转销量的关键阵地

与 TikTok 的品牌曝光功能不同，TikTok Shop的主要作用是实现流量的变现。

数据显示，MaryRuth's品牌的TikTok Shop总销售额为3381万美元(约合人民币 2.47亿元)，近30日的销售额更是达到了770万美元(约合人民币5645万元)，那么MaryRuth's品牌是如何做到将获取的品牌流量转化为实际销量呢？

MaryRuth's品牌TikTok小店数据 图源：Echotik

兔克发现，在他们的销售额构成比例中，达人带货占据了98.87%，可以说达人对于品牌的流量转化带来了极大的作用。

TikTok小店数据销售占比 图源：Echotik

通过详细的数据分析可以看到，MaryRuth's品牌的TikTok店铺在近30日就增加了3500名关联达人，共计发布1.09万条带货视频，为他们带来了770万美元的销售额。

TikTok小店达人数据 图源：Echotik

说完了达人带货为他们带来的可观销量，我们再回到这些关联达人的本身。

从中可以发现，MaryRuth's品牌在挑选合作达人时有一个显著的共性——达人内容与品牌调性高度契合，且注重真实性和专业性。

TikTok小店达人列表 图源：Echotik

这些达人大多活跃在健康、生活方式、美容等领域，与品牌的产品特性天然契合。他们的日常内容通常涉及：健康饮食建议；运动健身习惯；美容护肤分享。

以TikTok达人@tay_kaedence为例，她是一位专注于健康护理领域的达人，在TikTok拥有17.75万粉丝，发布的带货视频主要以使用MaryRuth's品牌产品前后对比为主，其中一条630万播放量的带货视频，为品牌带来了67.89万美元(约合人民币498万元)的销售额。

TikTok达人@tay_kaedence发布的视频 图源：TikTok

除了达人带货为MaryRuth's品牌带来的销量之外，直播同样是他们在TikTok Shop运营中的重要一环。

数据显示，在过去30天内，MaryRuth's品牌开展了超过1800场直播，单是1月14日一日就直播了146场，高频次的直播活动为品牌带来了显著的销售增量。

这种“边看边买”的模式，很容易打动观众，特别是那些原本还在犹豫的潜在买家。直播让消费者觉得他们“看得见摸得着”，信任感也随之提升。

TikTok小店关联直播数据 图源：Echotik

结语

归根结底，MaryRuth's品牌的成功就在于，他们很清楚怎么把流量用到实处。从达人合作到直播互动，每一步都围绕着“怎么让人愿意看，怎么看完愿意买”展开。

对于想在 TikTok Shop 做出成绩的品牌来说，这种方法确实值得参考。无论是短视频还是直播，只要找到适合自己的玩法，把内容做好，把用户的信任抓住，或许下一次脱颖而出的就是你。