2025Ozon电商赛道，还能继续冲吗？

2025 年 Ozon 现状速览

在 2025 年，Ozon 在俄罗斯电商市场中依旧占据着极为重要的地位，稳坐俄罗斯电商平台的第二把交椅 ，与行业巨头 Wildberries 共同占据了超过 50% 的市场份额，是俄罗斯电商领域当之无愧的中流砥柱。其业务范围广泛，涵盖电子产品、家电、日用商品等丰富多样的品类，几乎能满足俄罗斯消费者日常生活的各类购物需求。

Ozon 的飞速发展，从其不断攀升的 GMV 数据中便可见一斑。2023 年第三季度，Ozon 包括服务在内的 GMV 就已高达 4508 亿卢布，同比增长 240%，展现出惊人的增长态势。同时，Ozon 积极拓展业务，大力吸引全球卖家入驻，其中中国卖家是其重点招募对象。2022 年底，Ozon 在深圳设立办事处，计划在未来两年招募超过 10 万中国卖家入驻，并将中国卖家的营业额提高 10 倍。截至 2025 年，这一目标虽尚未完全达成，但已取得显著成效，平台上中国卖家的数量和销售额都在持续快速增长。

发展机遇分析

市场扩张红利

2025 年，Ozon 的市场扩张步伐持续加快，为卖家带来了新的增长契机。Ozon Global 宣布将中国商品的销售范围拓展至亚美尼亚和吉尔吉斯斯坦，这使得中国卖家的客户群进一步扩大，新增潜在客户超过 1000 万人 。随着新市场的开放，中国卖家在平台上的营业额有望显著增长。预计到 2028 年，亚美尼亚和吉尔吉斯斯坦的电子商务收入年增长率将分别达到 19% 和 22%，市场潜力巨大。在 Ozon 亚美尼亚本地商城，来自中国卖家的商品已超过 500 万件，涵盖多个类别；在吉尔吉斯斯坦，本地商城的中国商品数量也已超过 250 万件，且未来消费者可选购的中国商品品类和数量还将大幅增加。这不仅为中国卖家提供了更广阔的销售空间，也有助于卖家分散市场风险，实现业务的多元化发展。

政策与合作利好

平台政策的调整和合作伙伴关系的深化，也为 2025 年在 Ozon 上开展业务提供了诸多利好。自 2025 年 2 月 1 日起，Ozon 取消了订单提货点业主的服务费，这一举措直接降低了卖家的运营成本。此前，提货点服务费在一定程度上压缩了卖家的利润空间，取消这一费用后，卖家可以将更多资金投入到产品优化、营销推广等方面，从而提升产品竞争力和店铺的运营效果。同时，新关税政策使 Ozon Global 每个配药点（跨境贸易）平均配药收入预计增加 40%，卖家从国外发行商品的收入也随之增多，进一步提高了卖家的盈利空间。

在物流合作方面，Ozon 不断加强与优质物流公司的合作，以优化物流时效。通过整合物流资源，Ozon 实现了订单的快速处理和高效配送。卖家只需将商品打包好并送至 Ozon 指定的仓库，后续的打包、分拣、配送等环节均由 Ozon 和物流公司负责，大大节省了卖家的时间和精力。此外，Ozon 还提供了稳定的物流时效，无论是空运还是陆运，都能为卖家和买家提供可靠的运输方案，满足不同需求。高效的物流服务不仅能提高买家的满意度，还能提升店铺的口碑和复购率，为卖家的长期发展奠定坚实基础。

跨境电商增长趋势

从宏观层面来看，全球跨境电商市场在 2025 年依然保持着强劲的增长态势。据相关数据预测，2025 年全球电商销售额将攀升至 7 万亿美元，跨境电商市场整体呈现出良好的发展态势，其中跨境电商市场规模预计将增长至 2.2 万亿美元，占全球电商市场的 46%。俄罗斯电商市场作为全球跨境电商市场的重要组成部分，也展现出巨大的发展潜力。数据分析机构 E-Promo 预测，到 2025 年，俄罗斯电商市场规模将达到 7.5 万亿卢布，在这样的大趋势下，Ozon 作为俄罗斯电商市场的头部平台，自然拥有广阔的发展空间。随着俄罗斯互联网普及率的提升和消费者购物习惯的转变，越来越多的俄罗斯消费者选择在线上购物，这为 Ozon 上的卖家提供了源源不断的客源。此外，中俄关系的持续友好以及政策的支持，也为中国卖家进入俄罗斯市场创造了有利条件。

现存挑战剖析

激烈的市场竞争

在俄罗斯电商市场这片热闹非凡的商业战场上，Ozon 虽然占据着重要的一席之地，但也面临着来自各方的激烈竞争。Wildberries 作为俄罗斯电商市场的龙头老大，凭借其庞大的用户基础和强大的品牌影响力，在市场份额上占据着绝对优势。Wildberries 在服装、鞋类和日用百货等品类的销售上表现尤为突出，其成熟的供应链体系和高效的物流配送网络，使其能够快速响应消费者的需求，为消费者提供优质的购物体验 。

AliExpress Russia 作为阿里巴巴与俄罗斯本土企业合作推出的电商平台，也凭借阿里巴巴的全球资源和强大的技术支持，在俄罗斯电商市场中分得一杯羹。AliExpress Russia 以其丰富的商品种类和具有竞争力的价格，吸引了大量追求性价比的俄罗斯消费者。此外，AliExpress Russia 还通过不断优化平台服务和物流配送，提升用户体验，进一步巩固了其在俄罗斯电商市场的地位。

面对这些强大的竞争对手，Ozon 上的卖家需要付出更多的努力才能脱颖而出。在产品方面，卖家需要深入了解俄罗斯消费者的需求和偏好，提供具有差异化的产品，满足消费者的个性化需求。在价格方面，卖家需要合理定价，在保证利润的前提下，提供具有竞争力的价格，吸引消费者购买。在服务方面，卖家需要提供优质的售前、售中、售后服务，及时回复消费者的咨询和问题，处理消费者的投诉和退换货请求，提高消费者的满意度和忠诚度。

物流配送难题

俄罗斯地域辽阔，东西跨度大，这给物流配送带来了极大的挑战。从莫斯科到海参崴，直线距离超过 9000 公里，如此漫长的运输距离，使得物流成本大幅增加。偏远地区的配送更是困难重重，交通不便、基础设施不完善等问题，导致货物配送时间长，甚至可能出现无法送达的情况。据统计，俄罗斯偏远地区的快递配送时间平均比城市地区多 3 - 5 天，这对于追求时效性的消费者来说，是一个很大的困扰。

物流配送难题对卖家的影响也不容忽视。高昂的物流成本直接压缩了卖家的利润空间，使得卖家在定价时需要更加谨慎，否则可能会因价格过高而失去市场竞争力。物流配送时间长，容易导致消费者的不满，增加退货率和差评率，影响店铺的口碑和排名。为了解决这些问题，卖家需要选择合适的物流合作伙伴，优化物流路线，提高物流效率。同时，卖家还可以考虑提供本地化的仓储和配送服务，缩短配送时间，提高客户满意度。

平台规则与合规要求

Ozon 平台的规则和政策会根据市场情况和平台发展战略进行调整，这就要求卖家时刻关注平台的通知和公告，及时了解规则的变化，并相应地调整自己的运营策略。例如，平台对产品的质量和认证要求越来越严格，卖家需要确保所售商品符合俄罗斯的相关标准和法规，如电子产品需要获得 GOST 认证，食品需要获得卫生许可证等。如果卖家的商品不符合要求，可能会面临商品下架、罚款甚至店铺封禁等处罚。

在数据隐私方面，俄罗斯的法律对消费者的个人信息保护非常严格，卖家需要采取有效的措施保护消费者的隐私，如加密消费者的个人信息、限制数据的访问权限等。在税务方面，卖家需要了解俄罗斯的税收政策，按时缴纳相关税费，避免因税务问题而产生纠纷。卖家还需要关注平台的佣金政策、促销活动规则等，合理规划自己的运营成本和营销策略，以确保在平台上的运营能够顺利进行。

选品优化建议

在 2025 年的 Ozon 平台上，选品是决定店铺成败的关键因素之一。卖家应深入了解俄罗斯市场的需求特点，结合平台的畅销品类来优化选品策略。俄罗斯消费者对电子产品的需求持续增长，智能手机、笔记本电脑、耳机等产品一直是平台上的热门品类。苹果 iPhone、三星 Galaxy 系列以及小米、Realme 等中国品牌在 Ozon 上深受消费者喜爱，卖家可以考虑在这些热门品牌的周边产品上寻找机会，如手机壳、充电器、耳机配件等，以满足消费者的配套需求。

家居用品也是俄罗斯市场的热门品类，随着人们生活水平的提高，对家居品质的追求也越来越高。智能家居设备如智能灯泡、智能插座、扫地机器人等，以及厨房小家电如空气炸锅、咖啡机、榨汁机等，在 Ozon 上的销量持续攀升。这些产品不仅方便实用，还能为消费者节省时间和精力，具有很大的市场潜力。此外，家居装饰品如装饰画、香薰蜡烛、绿植等，也能满足俄罗斯人对家居环境舒适性和美观性的追求，卖家可以在这些领域挖掘具有特色的产品，吸引消费者的关注。

运营技巧分享

提升店铺曝光是增加销量的重要前提。卖家可以利用 Ozon 平台提供的广告工具，如搜索广告、展示广告、闪购和联盟营销等，来提高店铺和产品的曝光度。在使用搜索广告时，要精准选择与产品密切相关的关键词，并设定合理的出价，确保广告能够出现在搜索结果的顶部，吸引有购买意向的客户。展示广告则可以选择在 Ozon 的首页、分类页等多个页面展示，通过设计视觉冲击力强的广告图像和引人注目的标语，提高品牌的知名度。

优化产品页面也至关重要。一个清晰、准确、吸引人的产品页面能够增加买家的购买欲望。产品标题应包含商品的类型、品牌和型号、重要属性等关键信息，避免使用同义词、重复词和带有广告性质的言语，同时要注意标题的格式和长度要求。产品描述要详细介绍产品的功能、特点、使用方法、材质等信息，解答买家可能存在的疑问。高质量的图片能够直观地展示产品的外观和细节，吸引买家的注意力，卖家应确保图片清晰、美观，多角度展示产品。此外，积极收集和展示买家的评价，也能增加产品的可信度和吸引力。

物流与供应链管理

在物流方面，卖家需要根据自身情况选择合适的物流方案。Ozon 提供了官方线上物流、集成物流和非集成物流等多种选择。官方线上物流运费由 Ozon 在每月结算时从预付款中扣除，物流状态会自动更新，跟踪单号将显示在卖家的后台系统中，物流价格透明，可在官网上查询，订单将被送到自提点，但需要卖家自己贴单，并将货物送到物流公司在国内的揽收点。集成物流运费由卖家与物流公司结算，订单可以选择送货上门或送到自提点，物流状态和及时性会自动更新，但跟踪单号需要卖家手动上传，物流价格取决于卖家选择的物流公司，可让物流公司贴单。非集成物流运费同样由卖家与物流公司结算，订单必须选择送货上门，物流状态和及时性需要卖家手动更新，跟踪单号也需要卖家手动上传，且时效性无法保证（通常为 40 - 90 天），订单状态需要卖家手动更新。卖家应综合考虑运费扣除方式、物流状态更新方式、配送方式、物流价格透明度以及时效性等因素，选择最适合自己的物流模式。

优化库存管理也是降低成本和风险的重要措施。卖家可以利用 Ozon 平台提供的库存管理工具，实时监控库存水平，避免缺货或积压。根据销售数据和市场趋势，合理预测需求，提前备货，确保在销售旺季有足够的库存供应。同时，要注意库存的周转率，及时清理滞销库存，避免占用过多资金。对于一些季节性产品或促销活动，要提前做好库存规划，确保能够满足市场需求。此外，与供应商建立良好的合作关系，确保货物的及时供应和质量稳定，也是保障供应链顺畅的关键。