OEM转型跨境：如何用供应链优势打开加拿大市场

对许多卖家而言，开拓新站点是必然选择，但真正站稳脚跟并实现持续增长却是一大挑战。而在北美拥有数十年OEM经验的“梁姐”，却在亚马逊加拿大站实现了年销售额70-100万美金的突破。她是如何做到的?本期我们将深入她的跨境转型历程，看其如何凭借供应链根基与精准运营策略，在竞争激烈的北美市场中成功立足。

图源：亚马逊广告

一、终结盲目跟卖，用数据驱动ASIN选品决策

1、转型初期：借势代工经验，切入市场空白

即便数据分析认为竞争对手少代表没市场，但梁姐却深知北美需求真实存在。

在跨境电商转型初期，梁姐采取了直接策略：将沃尔玛等大客户的代工产品上架至亚马逊。凭借对北美市场的深度了解，她选择真皮工作手套这一竞争较少的品类切入市场，产品一经推出便迅速热销。由于当时品类竞争极弱，甚至连续几年无需广告投入，仅靠自然流量即可维持稳定销量。

2、竞争加剧：转向数据驱动，打造价格优势爆款

产品质量难以企及，但梁姐会借鉴户外大牌的新材料与人群开发策略。

随着入场者增多，单纯依赖自然流量的方式难以为继。梁姐开始借助亚马逊官方工具与卖家精灵等第三方数据，结合供应链资源开发新品。她曾注意到某美国品牌采用新面料的手套售价高达44.99美元，于是迅速推出这种新面料、定价14.99美元的产品，首批1万多双迅速售罄。次年加大备货至3万双，该款产品最终成为销量达数十万双的爆款。

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二、读懂用户评论，就读懂了产品优化方向

对从OEM转型跨境的梁姐而言，最大的转变在于直面终端用户、直接获取真实反馈。她始终将消费者评论视为最宝贵的产品改进来源，推动产品持续贴近市场真实需求。

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1、将用户声音作为产品迭代的指南针

例如，面对用户指出“手套袖口漏风，不够保暖”的评价，她并未全盘否定原有产品——因为仍有消费者认可其易穿戴性。她的策略是保持原款，同时针对性开发一款袖口更紧、加强保暖的新手套，以精准满足不同用户群体的需求。

这种基于真实反馈的迭代机制，让梁姐的产品在市场中脱颖而出。

2、避免产品过度开发

但梁姐也强调需理性开发，避免过度迭代导致成本与售价攀升，反不利于销量增长。

3、解码站点消费者

深耕加拿大市场，需精准把握其独特的消费画像。该站点用户普遍购物风格务实，决策偏于谨慎，但对冬季保暖类产品有着明确的刚性需求。加之当地冬季漫长，更为相关品类提供了持续且稳定的销售窗口，是冬季产品卖家不可多得的潜力市场。

三、善用亚马逊FBA：为运营做减法，为增长做加法

梁姐在物流模式上毫不犹豫地选择了亚马逊FBA，其最显著的优势在于省心省力，基本无需处理售后问题。她坚信，消费者始终期待更快的配送体验——尤其是冬季保暖这类季节性商品，物流时效直接影响购买决策。

尤其在加拿大站点，FBA展现出诸多独特优势：

• 仓库不分仓，简化运营

• 无需支付入库配置费

• 配送网络覆盖核心城市

• 物流成本低于美国站

即便加拿大冬季物流FBA常规配送时效为3-7天，但通过跟踪用户时效反馈，她发现消费者对配送整体满意度较高。面对季节性产品带来的备货与物流挑战，梁姐也总结出一套成熟高效的应对策略：

• 备货：针对淡季库容受限、旺季需求激增的特点，梁姐采取海外仓协同备货策略，将约30%的预估销量提前备至海外仓，以缓解亚马逊库容压力。

• 发货：她不采用整柜直发，而是通过海外仓实行多批次、小批量的柔性补货方式，以每周1–2次的高频节奏向FBA补货，极大降低了断货与滞销风险。但她同时强调，极端天气等不可抗力仍是跨境物流中无法完全规避的变量。

四、季节性产品推广：以天气为导向的精准广告策略

梁姐团队并未单纯依赖广告数据调整预算，而是独创了一套“天气驱动”推广策略。由于其销售的非标保暖产品属于季节性刚需，一旦气温骤降，市场需求立刻爆发，必须及时加大广告投入抢占流量窗口。

该策略主要涵盖以下维度：

• 广告预算：预算与订单量紧密挂钩，订单翻一倍则广告预算相应增加一倍，订单翻两倍则预算提升两倍，实现投放与增长同步。

• 关键词策略：从核心词、功能词、人群词三大角度共同发力，将整体ACOS控制在15%**以内。

• 推广组合：旺季综合运用商品推广、品牌推广与展示型推广，其中90%**预算集中于商品推广，并加强人群组合投放;淡季则基本停止推广，仅做日常店铺维护。

• 备货节奏：提前6-8个月规划备货，3月启动，7月发货，9月全力冲排名，确保10月旺季到来时占据有利位置。

• 视觉优化：每年6-7月依据上年数据刷新视觉体系，包括模特及A+页面场景，确保产品与目的人群和场景精准匹配，提升曝光转化效率。

五、战略升级，从70万到400万的野望与布局

目睹同行泳衣品类在加拿大市场创下800万美金业绩，梁姐坚信自家冬季产品同样蕴含巨大潜力。在参加亚马逊闭门会议并重新评估该站价值后，她定下2–3年内实现400万美金的目标，并决定专项投入、设立专职运营，将加拿大站作为独立战略市场深耕，彻底告别“顺手经营”的模式。

针对该站点，她提出以下拓展思路：

• 若产品契合北美市场，应同步推进美国与加拿大站点，实现联动增长

• 避免过度依赖调研而束缚手脚，实际市场常与预期存在偏差，需以供应链实力为根本支撑灵活应变。

梁姐的成功，不仅是OEM至品牌跨境的典范，更是深度洞察市场、精准把握节点、持续迭代策略的结果。希望她的经验为你带来启发，助你在开拓新站点的道路上稳健前行。唯有积极应对变化，才能在跨境浪潮中持续抓住机会。