从车库到5亿营收：Pura如何用智能香薰撬动北美市场？

一台可通过 App 控制香味浓度的智能香薰机，拿下了 7500 万美元(约 5.34 亿元)营收，累计销量突破 400 万台。在亚马逊香薰类目中长期稳居榜单前列;App 下载量一年增长 30%，用户复购率高达 80%。

在北美，“香薰机”是如何成为与智能音箱、空气净化器并列的“家居标配”?

接下来，InsMark 带你深度洞察。

一、从仪式到刚需，香薰的进化史

在古罗马时代，香料被用来净化空气、祭祀神灵;到了中世纪，香薰更成为贵族宅邸里抵御瘟疫与异味的“隐形防线”。那时的欧洲城市尚无完善的排污系统，街巷间弥漫着粪便、污水与皮革作坊的腥臭。

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在这样的环境里，香薰是一种生理本能的防御。贵族会在地板上撒满干燥的薰衣草、百里香、迷迭香，用草本香气掩盖恶臭;普通人则燃烧香木与树脂，以“气味的洁净”抵御瘴气与疾病。

从功能逻辑上看，香薰的出现与香水极为相似——它诞生于无法清洁的现实，是对“脏乱”与“焦虑”的嗅觉补偿，也是一种心理安慰。正因如此，香薰被赋予“净化”“庇护”“疗愈”等象征意义，成为欧洲生活文化中带有精神寄托的存在。

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进入工业化社会后，香薰的意义发生了转变。随着城市生活节奏加快与精神压力蔓延，它从“掩盖异味的实用品”变为“调节情绪的氛围品”。

二战后，美国兴起“香气心理学(Aromachology)”，研究气味与情绪、行为的关系。研究表明：柑橘香能激发活力，薰衣草助眠放松，木质调带来安全感，花香调则能带来愉悦心情。

这意味着，欧美消费者开始愿意为“气味的幸福感”付费。香薰也从“生活仪式”演化为“生活必需”，成为现代家庭中情绪疗愈与空间设计的关键元素。

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进入家庭消费时代后，香薰产品经历了三次重要演变：从香薰蜡烛，到插电式扩香器，再到如今的智能香薰机。

随着智能家居的普及，人们希望“香味”也能被掌控、被定制，具有更多情绪温度。而今天要讲的品牌——Pura，正是抓住了这个需求的拐点。

二、从车库起步的智能香薰革命

Pura 的故事，始于一个对气味痴迷的人。Richie Stapler 是斯坦福大学的工业设计学生，也是一个对香味极度敏感的“香水狂人”。那时他每天都带着三瓶香水出门，根据心情“调香换味”。在别人眼中或许只是小癖好，但对他来说，香气是控制情绪的开关。

久而久之，一个念头在他脑中发酵：灯光可以自动调节，也可以声控，那香气为什么不能也智能一点?

直到一次校友聚会，他遇见了同样痴迷气味技术的理工男 Bruno Lima。两人一拍即合，2014 年，Pura 在犹他州的一个车库里诞生。

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当时的智能家居正在爆发，语音音箱、恒温控制、自动灯光正走入千家万户，视觉、听觉、触觉都被数字化，而“嗅觉”仍是一片空白。

这正是 Pura 的机会窗口。

数据显示，2024 年全球智能家居市场规模达 1276.7 亿美元，到 2034 年预计增长至 1.4 万亿美元，年复合增长率高达 27.1%。

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与此同时，家用香薰赛道也在稳步扩张，预计 2025 年市场规模将达 141.7 亿美元，2030 年增至 195.7 亿美元，年均增速约 6.7%，其中北美依然是最大市场，占比约 35%。

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在这两个庞大的市场之间，始终隔着一道“气味的空白地带”。Pura 想做的，就是让‘智能 + 香气’成为家中的第五种感官体验。

三、从功能控制到生活感知

传统香薰蜡烛和喷雾的香气释放，受限于温度和空气流动，香味浓淡不可控，覆盖时间难预测。Pura 的创新在于：把“被动释放”变成“主动体验”。

通过 Wi-Fi 连接 App，用户可插入两瓶香薰，自由设定香味浓度、喷雾频率与使用时长。系统还能根据房间大小与温度自动调整扩香强度，让香味始终保持恰到好处。

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但“可控”只是智能的开始，Pura 真正厉害的地方在于“能感知”。

它能理解用户的生活节奏：清晨自动切换柑橘香，帮助提神;夜晚释放薰衣草，让空间沉静;外出时自动暂停喷雾，既节省香料又避免浪费;儿童房默认低敏温和香型，确保安全。

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数据显示，85% 用户认为这种“感知式控香体验”是他们坚持使用 Pura 的核心原因。也正是这种从功能到感知的跃迁，让 Pura 成为智能香薰的代名词。

四、从单一产品到完整生态

如果说“智能化”帮助 Pura 快速打开市场，那么真正构筑品牌护城河的，是它围绕“香薰”打造的完整生活生态系统。

1、香薰内容多样化

Pura 拥有内部香薰实验室，每季度推出新香型，精细覆盖节令与情绪场景：秋冬上新“南瓜香料拿铁”，春日发布“白茶花园”，夏季主推“海盐薄荷”。

此外，它还与高端香薰品牌合作联名，如 Capri Blue、Aēsop、Anthropologie 等，让熟悉的香气在全新介质中被重新演绎。

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这让 Pura 的香薰 SKU 同比增长 40%，既提升品牌调性，也满足用户的个性化偏好。

2、不同空间的场景渗透

Pura 的产品矩阵覆盖家庭所有空间：Pura Mini 主打卧室与书房，Pura 4 适用于中型客厅，Pura Plus 面向大户型覆盖，Pura Car 与 Car Pro 则把香气延伸到日常通勤。

价格策略也极具亲和力：家用起价 34.99 美元，车载版本 74.99 美元，既保持科技质感，又降低尝鲜门槛。

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3、订阅机制推动长期关系

Pura 最聪明的一步，是把香薰消费从“买一次”变成“长效陪伴”。

用户可选择月度或季度自动补充计划，App 根据使用频率推送更换建议并自动配送，避免香气中断。

这种高度便利的机制，降低用户决策成本，稳固复购率，形成了智能香薰领域罕见的 80% 复购率。

五、让“看不见的香气”被讲出来

香味看不见、摸不着，如何让它成为品牌叙事?Pura 的答案是，让香气与生活场景绑定，用故事与体验建立共鸣。

1、让香气成为“社媒语言”

Pura 在各平台的内容策略分工明确：

• Instagram(34 万粉丝)：以光线、织物、空间构建“香气美学”，传递生活仪式感;

• TikTok(7.2 万粉丝)：以短视频演绎香薰切换的“氛围瞬间”，鼓励用户分享自定义香薰模板;

• Facebook(8 万粉丝)：聚焦社区运营，品牌团队亲自回复用户评论，建立情感信任。

当香气成为社交语言，下一步就是让它被更生动地传播——靠红人内容。

2、红人内容，成为传播容器

在北美市场，Pura 把红人营销变成了一场“生活化教学”，讲故事比卖功能更重要。

例如，拥有千万粉丝的 KOL：Abbie Herbert 发布过一支时长不足一分钟的视频，展示品牌与迪士尼联名的智能香薰机。

画面开头，她将香薰插入设备并接通电源，镜头记录下香气在卧室中弥散的过程。随后，她悄悄布置好场景，准备给丈夫一个惊喜。当丈夫推门而入时，房间里弥漫着带有魔法感的甜香调，他露出惊讶的表情。镜头再转，Abbie 换上了《冰雪奇缘》中 ELSA 的造型，氛围轻松又幽默。

视频节奏轻快，情感自然，既展现产品外观与功能，又借助迪士尼的情绪符号强化记忆点。上线后播放量破千万，点赞超 300 万。

另一位中腰部红人：averyywoods 的视频更贴近日常。开场她轻描淡写地说：“今天带女儿去喝咖啡。”镜头切换到车内，她笑着对观众说：“几乎每个坐我车的人都问，为什么这么香。”

接着她补充：“其实我经常在车上吃麦当劳和炸鸡。”这句自然对比让观众会心一笑，她顺势揭开车载香薰盖，展示 Pura Car 的香薰瓶，并演示插入与 App 设置。女儿好奇地凑近嗅闻，两人互动自然又温馨。

视频以真实生活叙事传递产品价值，评论区涌现大量“我也想试同款”的留言，实现从故事到转化的闭环。

3、用户共创UGC内容

Pura 还通过 #PuraHack 话题，邀请创作者围绕真实生活场景共创内容。许多生活与家居类红人拍摄“晨跑提神”“夜归放松”“阅读与木质香气”等短片，展现智能香薰如何融入日常;亲子类创作者则强调低频喷雾、安全配方与儿童友好体验。

不同用户的演绎让香气拥有更多生活语境，也让品牌在社交媒体上形成持续内容增量。

六、打造“轻决策”的购物体验

在线上，Pura 采取“官网 + 亚马逊”双轨运营，电商渠道贡献超过 60% 营收;

在线下，则与 Target 合作设置“气味体验站”，让消费者在真实空间中闻香选型，再扫码跳转 App 设置模式。

Pura 对独立站进行了“去负担化”重构。打开首页，用户不会被海量香型淹没，而是每个场景都有入口。系统自动匹配两款香薰组合并生成推荐时间表，整个购买流程不到两分钟。结账时弹出“订阅首单优惠”，用户轻点即可开启定期补充。

用户无需研究香调，也不用担心搭配冲突，后台系统已计算香型兼容度、使用频率与更换周期。截至目前，独立站月访问量已达 260 万，其中近一半来自直接流量。

七、InsMark总结

Pura 的故事，是香薰科技化的故事，也是一场让智能家居更有人味的改变。

对正在出海的中国品牌而言，它提醒我们：真正的全球化，不只是输出产品，更需要理解，世界各地的生活方式。