12 月年末催单：怎么催得巧、催得准、催得不讨厌？（资深外贸人实战拆解）

12 月是外贸业务员最重要的“窗口期”：

✔ 客户预算要用完

✔ 工厂产能紧张

✔ 汇率波动

✔ 年度 KPI 冲刺

✔ 新年假期将致供应链延迟

✔ 大量客户计划明年一季度的采购

但催单这件事，催得不好就是骚扰;催得好就是专业。

我在 12 年的外贸经验里，总结出一套“不同客户，不同理由，不同催单法”的打法——不尴尬、不强迫，站在客户角度给“合理理由”，成单率极高。

第一部分：不同客户类型的年末催单策略（附话术）

不同客户的催法完全不同，否则很容易踩雷。我把客户分 4 类，每种都给理由 + 话术 + 案例。

① 类客户：已报价但迟迟不下单（最常见）

核心逻辑：不是不买，而是“不着急”。要给他一个必须现在做决定的理由。

可用理由（任选其一）：

• 年末工厂产能排期紧张

• 价格可能因原材料/运费调整

• 汇率波动可锁价

• 若年内下单，可确保春节前发货

• 年末促销政策(不需要太大，让客户感知到“今年最后一次”即可)

中英文催单话术：

话术 1：产能排期理由（最安全）

中文：

最近工厂的 12 月和 1 月订单量都在上涨，如果您希望春节前发货，建议尽快确认订单，我好提前为您锁生产排期，避免延误。

英文：

Our factory’s production schedule for December and January is filling up quickly.

If you need the goods before the Chinese New Year, I recommend confirming the order soon so I can reserve the production slot for you.

话术 2：价格/运费将调整

中文：

和您确认一下，原材料与运费在 12 月都有上涨预期。为了确保您拿到之前的报价，我可以帮您锁价到本周五。

英文：

Just a quick update: raw material costs and freight rates are expected to rise in December.

I can help you lock in the current price until this Friday.

话术 3：年末特别政策（适用于轻促销行业）

中文：

公司这周有年末采购优惠政策，我能为您申请到一个仅限本周的小额折扣，如果您计划采购，可以考虑现在确认。

英文：

We have a year-end purchase policy this week.

I can apply a small discount for you (valid only this week).

If you are planning to proceed, this would be a good time to confirm.

真实案例拆解（第一人称）

去年 12 月，我有个来自墨西哥的客户，询价 3 次后一直不决定。我判断他不是不买，只是“还没 urgent”。

我发了这段话：

“如果您希望在春节前收到货，我们这周必须确定排产。我帮您预留到周五，您看可以吗?”

当天客户回：

“OK, let’s proceed.”

当晚直接付款。

② 类客户：样品已寄，反馈不错，但不下单（常见犹豫型）

核心逻辑：样品满意说明认可产品，但缺一个推动决定的理由。

可用理由：

• 年末是项目启动旺季

• 可以锁定专属规格、LOGO、包装

• 来年 MOQ 或价格可能变动

• 提前排产可加快其供应周期

中英文催单话术：

话术 1：专属生产档期

中文：

样品您很满意我非常高兴。如果您确认量产，我可以为您锁定专属材料与生产档期，这样可在 1 月初就进入生产。

英文：

Glad to know you are satisfied with the samples.

If you confirm the bulk order, I can secure the material and production slot exclusively for you so we can start production early January.

话术 2：明年起政策变化（经典）

中文：

明年我们产品的 MOQ 和价格会有小幅调整。如果您现在确认，我可以按照今年的条款执行。

英文：

There will be a slight adjustment to our MOQ and price policy starting next year.

If you confirm the order now, I can keep this year’s terms for you.

真实案例拆解

一个俄罗斯客户对样品很满意，但拖了 20 天没下单。

我判断他缺“触发条件”。

于是我发：

“明年 1 月起我们新款的 MOQ 会从 300 提升到 500.如果您在 12 月确认，我用今年政策给您。”

4 小时后客户回复：

“Send PI.”

成功成交。

③ 类客户：沉默的客户（已读不回 / 回复慢）

核心逻辑：这种客户绝不能“硬催”，要转为“对他有价值的信息提醒”。

可用理由：

• 项目进度跟进

• 市场最新变动

• 工厂接下来假期安排

• 最新的装柜/交期情况

中英文催单话术：

话术 1：“不催单式”催单（安全且有效）

中文：

我整理了一份最新的交期计划表给您参考，如果您的项目需要在 Q1 上线，我这边建议您在 12 月完成订单确认。

英文：

I’ve prepared an updated production & delivery schedule for your reference.

If your project is planned for Q1. it would be better to confirm the order in December.

话术 2：项目关怀式跟进

中文：

之前您提到项目在评估阶段，不知道现在有没有新的进展?如果需要我提供技术资料或成本核算，我随时支持。

英文：

You mentioned the project was under evaluation.

Just checking if there is any update.

If you need additional technical documents or cost analysis, I’m here to help anytime.

真实案例拆解

巴西客户两周不回消息。我没催他下单，而是发了：

“这周装柜情况有变化，运费有下降，如果您 Q1 有计划，可以帮您提前锁个位置。”

客户第二天回：

“We want to proceed.”

不“催”，反而更容易推进。

④ 类客户：长期合作老客户（年末冲刺型）

核心逻辑：老客户最容易下单，但你必须给一个“我们互利共赢”的理由。

可用理由：

• 帮他锁定来年价格

• 给他优先排产权

• 年末做一次库存补货

• 运费低位可抓住时机

• 帮他减少来年采购预算压力

中英文催单话术：

话术 1：库存补货提醒（最适合老客户）

中文：

我看了一下您的历史采购周期，现在应该差不多进入补货阶段。如果您愿意，我可以帮您安排一批货在春节前发出，确保您 Q1 不缺货。

英文：

Based on your previous purchase cycle, it seems this is the time for restocking.

If you like, I can arrange a batch for shipment before Chinese New Year so your Q1 supply won’t be affected.

话术 2：提前锁价

中文：

为了避免明年原材料上涨，我可以帮您锁定一季度的价格。如果您有计划量，可以提前下部分订单，我给您优先排产。

英文：

To avoid potential cost increases next year, I can help you lock in the Q1 pricing.

If you have forecasted quantities, you can place part of the order now and I’ll安排 priority production for you.

真实案例拆解

一位美国老客户每年都在 12 月做补货。去年我主动发消息说：

“我帮你锁了春节前的产能，你要的型号我都预留了材料。”

客户当天直接下单两柜，回我一句：

“Thanks for reminding me. Always helpful.”

老客户就喜欢你“提前想到他”。

第二部分：年末催单的 5 条底层原则（为什么我催单不被讨厌）

① 永远不要让客户感觉你“需要订单”。

你需要表现的是：

✔ 我在帮你做风险提示

✔ 我在帮你争取最优条件

② 所有催单理由都必须合理真实。

不要用虚假理由——客户一旦发现，就是永久性失信。

③ 催单不是“要结果”，而是“给选择”。

像这样：

“我可以帮您保留排产至周五，您看是否需要？”

不是：

“请尽快下单。”(禁用)

④ 必须站在客户角度做对比。

“现在下单能得到什么” VS “不现在下单会失去什么”

⑤ 提供明确的时间点与具体动作。

例如：

“锁价到本周五”

“排期最迟需在 12 月 10 日确认”

“运费报价 48 小时内有效”

这样的跟进最有效。

第三部分：一篇你可以直接复制使用的【万能年末催单模板】

(你可以发给任何客户，99% 场景适用)

中文模板：

Hi XX，

想和您同步一个最新情况：

我们 12 月和 1 月的排期正在快速增加，如果您希望在春节前发货，建议您尽快确认订单，我可以帮您提前锁定生产时间和今年的价格政策。

如需我准备 PI 或更新报价，我可以随时安排。

英文模板：

Hi XX,

Just a quick update:

Our production schedule for December and January is filling up fast.

If you need the goods before the Chinese New Year, I recommend confirming the order soon.

I can secure the production slot and keep this year’s price for you.

Let me know if you need the PI or an updated quotation.

附：按客户性格定制的 12 月催单话术(中英文)

1）强势型客户（Dominant / Decisive）

特点：

• 说话直接、节奏快

• 不爱废话，只要结果

• 不吃“感情牌”，只要“逻辑 + 清晰方案”

• 如果你拐弯抹角，他会反感

12 月策略：

• 给他“清晰的选择”、“明确的截止时间”、“最关键的信息”

• 不绕圈，不解释太多

• 用“二选一”让他快速决策

中文话术（强势型）

Hi XX，

年底排产已进入高峰，我给您准备了两个方案：

A）本周确认 → 锁定今年价格 + 春节前发货

B）下周确认 → 按明年价格执行 + 交期延至春节后

您希望我为您保留哪个方案?我可以立即安排。

English Version

Hi XX,

Our year-end schedule is almost full. I prepared two options for you:

A) Confirm this week → Keep this year’s price + Pre-CNY shipment

B) Confirm next week → New-year pricing + Post-CNY delivery

Which option would you like me to secure for you? I can arrange it right away.

2）犹豫型客户（Hesitant / Slow Decision Maker）

特点：

• 怕做错决定

• 需要安全感、需要你“替他确认”

• 信息越多越乱

• 你越强推，他越退缩

12 月策略：

• 给“安全感”

• 给“不会出错的选择”

• 帮他“降低决策风险”

• 永远不会用强推动

中文话术（犹豫型）

Hi XX，

为了帮您避免任何风险，我这边可以先帮您：

预留生产位 + 锁定今年价格，

您只需要先确认数量就可以，后面细节我们再一起核对。

这样可以确保交期，同时避免明年可能出现的价格调整。

我可以为您保留到周五，您看可以吗?

English Version

Hi XX,

To make things easier and risk-free for you,

I canreserve the production slot and keep this year’s pricefirst.

You only need to confirm thequantityfor now;

we can finalize the remaining details together later.

This ensures your delivery schedule and avoids any price changes next year.

I can hold this for you until Friday. Is that okay for you?

3）沉默型客户（Silent / Ghosting / No Reply）

特点：

• 常常已读不回

• 忙、忘、懒、排查优先级低

• 他不讨厌你，只是缺乏触发点

• “重复催同一句话”=必死

12 月策略：

• 给“一句话价值”

• 用“提醒式”而不是“催促式”

• 用“外部信息”重新打开话题

• 让客户觉得：你发的不是催单，而是重要信息他必须知道

中文话术（沉默型）

Hi XX，

跟您同步一个重要更新：

我们 1 月的排产开始加速，如果您仍计划在春节前收货，我可以帮您先锁一个生产位到周五。

不占用您预算，只是为了确保交期不受影响。

需要我为您保留吗?

English Version

Hi XX,

A quick important update for you:

Our January schedule is filling up quickly.

If you still plan to ship before Chinese New Year,

I canreserve a production slot for you until Friday.

This doesn’t require any payment yet—just to secure the delivery time.

Would you like me to hold it for you?

4）价格敏感型客户（Price-driven / Bargaining）

特点：

• 不是不买，是“没谈到心理价”

• 总说：price too high

• 但真正要的是：优惠理由、稳定合作、额外价值

• 不要跟他硬谈价，给“年末限定折扣”最好用

12 月策略：

• 先给“价格逻辑”

• 再给“限时理由”

• 最后给“微优惠”

• 价格敏感型最吃“合理的让利 + 截止时间”。

中文话术（价格敏感型）

Hi XX，

今年我们还能为您保留当前价格，

但从 1 月开始原材料(钢/铜/铝/电子件)会进入新一轮调整。

如果您能在本周确认，我可以为您申请一个年末固定折扣，

既能锁定今年价格，也能确保春节前发货。

我可以今天就帮您申请，需要我提交吗?

English Version

Hi XX,

We can still keep the current price for you this year,

but raw material costs (steel/copper/aluminum/electronic parts) will be adjusted starting January.

If you can confirm this week, I can apply for ayear-end fixed discountfor you—

This will lock in this year’s pricing and ensure pre-CNY shipment.

Should I apply it for you today?