一年狂卖15亿，爆卖50万条睡袋！它凭什么把小众露营做成全球生意？

一年卖出15亿，一个睡袋年销50万，长期稳居亚马逊户外类目前列，产品进入全球70多个国家。在露营品牌里，Naturehike(挪客)已经是一个很难被忽视的名字。

数据显示，2024年全球户外设备市场规模为534.2亿美元，预计到2030年将达到766.1亿美元，复合年增长率为6.3%。露营、徒步、骑行、轻旅行，这些曾经属于小众玩家的活动，正在慢慢变成越来越普遍的生活方式。

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市场在变大，但不意味着谁都能卖得好。很多人会把 Naturehike 的成功归结为“中国制造 + 性价比”，可便宜的产品从来不缺。真正让它在海外持续卖爆的，到底是什么?

接下来，InsMark为你深度洞察。

一、盯上那批新手用户

全球户外市场长期被两类品牌牢牢占据。

一类是欧美高端专业品牌。像 MSR、Big Agnes、Arc'teryx、Coleman 这样的品牌，技术成熟、品牌历史深、用户忠诚度高。它们服务的是专业玩家，价格自然也不便宜，一顶帐篷上千美元，在他们的体系里并不稀奇。

另一类则是大量低价入门产品。价格确实便宜，但普遍存在笨重、粗糙、使用体验差的问题。很多消费者第一次露营买了这样的产品，往往第二次就不想再用了。

也正因为这样，户外市场存在明显的断层：专业品牌价格太高，低价产品体验又太差，真正适合普通用户的选择其实并不多。

而Naturehike的创始人季剑明，早年长期为欧洲户外品牌做代工。在接触大量海外产品的过程中，他发现，真正缺的，是一套普通人也愿意买、性价比极高的户外装备。

也正因为这样，季剑明决定自己做品牌。2010年，Naturehike正式成立。

二、把露营做成生活场景

看准目标用户，只是Naturehike出海的第一步。真正让它越做越大的，是它把露营做成了一整套生活场景。

Naturehike很早就发现，露营用户会不断升级。有人刚开始周末露营，有人开始家庭出行，也有人慢慢走向更专业的户外场景。用户需求变了，产品也得跟着变。

第一次接触露营的用户，更在意轻量、好搭建、方便收纳，一个人也能轻松完成。家庭用户则更关注空间、舒适感和省心程度，希望露营过程别太折腾。

到了进阶玩家阶段，关注点又会变成抗风、防雨、保暖和长时间使用下的稳定性。

同样是一顶帐篷，不同用户在意的东西完全不一样。而Naturehike围绕不同场景，慢慢搭起完整的产品体系。

像 Cloud Up、Mongar、Star River 这些轻量帐篷系列，瞄准的就是刚开始徒步、骑行露营的新手用户。轻量、防雨、好搭建，再加上更容易接受的价格，让很多人愿意迈出第一次露营。

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到了家庭露营阶段，需求又变了。Cape、Village 这类大空间快搭帐篷，重点开始转向空间感和省心体验。

以 Cape 6 为例，60秒快搭、6人空间、1.88米站立高度、3000mm防水，核心就一句话：让一家人露营别太折腾。

继续往上走，Massif、DABAN 等热帐系列，又开始覆盖更专业的深度玩家。这部分用户更关注抗风、防雨和低温环境下的稳定性。

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从轻量徒步，到家庭露营，再到专业热帐，Naturehike慢慢把不同阶段的户外需求，全都装进了自己的产品体系里。

三、红人内容把信任做深

当产品线越来越完整后，Naturehike开始面对另一个问题：用户为什么愿意相信你。

毕竟户外用品和普通消费品不一样。帐篷漏不漏水、睡袋够不够暖、搭建会不会太麻烦，这些都会直接影响真实体验。很多时候，用户买的并不只是装备，本质上买的是安全感。

也正因为这样，Naturehike开始把大量精力放到红人内容上。相比品牌自己讲参数，真实场景里的使用体验，更容易把这份信任慢慢建立起来。

1、先把露营生活拍美

在 TikTok 上，Naturehike 更喜欢用生活方式内容去种草。用户刷到的，也不只是帐篷本身，更是很多人向往的露营状态。

例如，红人 ：yezhamahendra 发布的 GlamPINK 露营视频，就是很典型的“精致露营”内容。账号长期分享韩式露营、亲子 camping 和美学露营，受众主要是年轻女性、情侣和家庭用户。

视频里的核心产品，是 Naturehike 充气帐篷和 穹顶帐篷。粉色软装、海边场景、慢节奏露营，再加上灯光和空间氛围，直接把露营拍成了“移动度假屋”。很多用户刷到后的第一反应都是：原来露营还能这么好看。

视频开头先用粉色帐篷抓住注意力，中段顺势展示充气帐篷的搭建过程，把“颜值”和“省事”一起讲清楚。后面再用日落、海边和家人互动这些生活片段，把产品自然放进真实露营场景里。

视频获得约37.7万点赞，450万播放，在 glamping 内容里属于非常高表现的爆款。大量用户会因为这样的内容去搜索，去问购买渠道，形成持续的长尾流量。

除了露营氛围内容，Naturehike 在 TikTok 上也会做大量“真实实测”型内容，去覆盖另一批更看重功能和性价比的用户。

例如，红人： ars.dono 发布的 Cloud Up 2 帐篷视频。账号长期分享露营、轻徒步和自然探索内容，整体风格偏真实、沉浸感，受众主要是年轻户外玩家和背包客。

相比前面的精致露营，这条视频更直接，核心就一个问题：这顶帐篷到底好不好用。

视频没有太多包装，上来直接搭帐篷、测空间、看收纳，再把轻量、好搭建、防水这些核心卖点顺势讲清楚。整个内容更像朋友之间的一次真实分享。

这种内容很容易打消用户顾虑。很多人真正关心的，其实就几个问题：轻不轻、占不占地方、下雨漏不漏。

视频最终拿下约1.68万点赞、接近100万播放。在户外垂类里，这类内容最大的价值，其实是把产品信任慢慢做出来，同时也帮 Naturehike 覆盖到更广的户外用户。

2、让用户下单更放心

TikTok能先把露营氛围刷出来，但真正到了准备下单的时候，很多用户还是会回到 YouTube 看深度测评。

例如 YouTube 频道 Backpacking UK 发布的帐篷评测内容。博主 Andy 长期做徒步、背包旅行和野营内容，自己前后用过接近10顶 Naturehike 帐篷，本身就很有说服力。

视频没有一上来就夸产品，而是先聊哪些帐篷不推荐，再慢慢进入 Top 5 排名。Mongar 2、Cloud Up 2、Cloud Peak 2、Star River 2 等热门系列，也都会从空间、重量、防风、防雨和适用季节这些真实使用角度做对比。

比如 Cloud Peak 2.Andy 直接拿它和高端品牌 Hilleberg Anjan 做比较。设计思路接近，价格却只要157英镑，对很多用户来说，这种对比比单纯讲参数更有冲击力。

后面的视频内容也越来越硬核，包括打包体积、重量、通风和保暖平衡这些细节，都会逐一拆开讲清楚。

这类 YouTube 内容最大的价值，其实是承接搜索流量。很多用户在 Google 或 YouTube 主动搜品牌和产品关键词时，会反复看到这些测评视频，再顺着链接进入购买页面，最后完成下单。

四、把用户慢慢留住

当 TikTok 和 YouTube 慢慢把品牌信任做起来后，Naturehike也开始把这些流量，往自己的独立站里沉淀。

很多出海品牌，亚马逊销量做起来了，就以为品牌已经站稳了。但用户记住的，很多时候还是平台本身，品牌记忆点还是很薄弱。

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今天流量成本便宜，销量自然漂亮;可一旦平台规则变化、广告成本上涨，品牌很容易重新回到被动，所以，Naturehike很早就开始把独立站当成长期资产去经营。

相比折扣和积分这些基础动作，它更重视内容沉淀。很多用户第一次接触 Naturehike，不是刷到商品页，而是在 Google 搜“帐篷怎么选”“睡袋怎么看保暖”这些问题时，先看到它的博客内容。

这些内容看起来不直接卖货，却在慢慢帮品牌积累自然流量和搜索信任。

数据显示，Naturehike独立站月访问量达到345.238.自然流量和直接流量占比接近60%。这意味着，很多用户已经开始主动搜索品牌，不再只依赖平台推荐。

平台能解决销量，独立站才能慢慢沉淀品牌。

InsMark总结

Naturehike能从宁波一家代工厂，走到全球70多个国家，靠的不是一次爆款，也不是平台红利。

真正撑起它的，是一套长期建立信任的能力。

先找到被忽视的市场空白，再把产品做进真实场景;先解决用户最实际的问题，再通过内容和红人慢慢建立信任;最后用独立站，把这些关系沉淀成真正属于自己的品牌资产。

从产品，到内容，再到渠道，它所有动作都围绕同一件事：让更多普通人愿意开始第一次露营。