卖家借道，加拿大又成跨境电商小蓝海？

在全球跨境电商版图中，加拿大一直是个特殊的市场，毗邻美国的它凭借消费习惯相似和税收优惠脱颖而出，成为激烈竞争下美国卖家的拓展首选之一，但又因其地广人稀的地理特征、有待完善的物流基础设施和独特的国情等因素始终摘不下“小众市场”的帽子。

跨境眼：作为深耕加拿大多年的服务商，您觉得加拿大的文化、经济和生活习惯等方面，和美国相比有哪些同与不同？

陈萌：加拿大和美国在文化上比较接近，他们都是移民国家，原住民人口较少，消费观念和流行文化都基本相同，但其他地方还是有比较大差异的。

首先，在语言上，美国全部都是英语区，但加拿大是双语国家，卖家在进入加拿大市场时，需要同时考虑英语区和法语区的需求，在产品链接、说明书和销售策略等方面做双语适配。

其次，在人口分布上，和美国相对分散的市场有所不同，加拿大拥有世界第二大的国土面积，但人口只有4000万左右且分布高度集中，90%人口集中在东南部（如多伦多、蒙特利尔）和西南部（如温哥华），紧挨着五大湖和美国边境，这就导致加拿大的产品销售有更强的地域性和季节性。

再次，在关税政策上，加拿大的税收政策其实更接近欧洲，有本地消费税和关税，和美国相比更注重合规性，海关监管和查验更加严格且违规成本高，所以一般要接近客户的真实货值进行申报。

最后，加拿大的政治制度比较特殊，加拿大是英联邦国家，国家元首是英国女王，并且有总督驻扎，但它又没有完全沿用欧洲的政治制度，比如英联邦使用英制单位，开车是靠左行驶，但加拿大并非只使用英制单位，开车和美国一样是靠右行驶，此外各省也有一定的自治权，和美国联邦制有点像。

对于我们来说，加拿大市场最大的难点在于客户需求分散而且单量规模小，与美国不同，加拿大缺乏能带来稳定高频业务支撑的大客户，比如同样的SKU数量，美国单个客户一天能发1000单，但加拿大单个客户一天只能发100单，这意味着要达成同等单量，在加拿大需要服务10倍的客户数量。

跨境眼：近两年新的跨境电商平台和模式不断出现，2024年加拿大海外仓行业整体情况是怎么样的？对于想要进入加拿大的卖家有哪些建议？

陈萌：得益于Temu等新兴出海平台带来的市场增量，让更多人关注到加拿大市场，2024年我们公司取得了明显的增长，但与此同时竞争也在加剧。

一些头部物流公司通常优先布局美国和欧洲，最后才考虑加拿大，所以过去我们的同行主要是本地仓和中型仓公司，但近几年美国市场竞争激烈，头部公司开始寻找新的增长空间，2023年开始一些非本地公司进入加拿大，进行大规模招聘团队与投资布局，去年很多美国一线大仓也都进来了。

对于卖家来说，加拿大市场的机遇还是很大的，一方面，虽然加拿大市场体量可能只有美国的一成，但竞争相对较小，而且民众消费购买力不比美国差，甚至因为移民政策开放，贫富差距小，平均购买力要高于美国，一个卖家用相同的销售策略和竞争方式，可能在美国只能拿到5%的市场份额，但在加拿大可以拿到10%或者更高的市场份额。

另一方面，现在美国市场的局势不明朗，卖家既不能躺平也不敢备货，如果在加拿大有库存，那等到局势好起来后就能第一时间调拨货货物到美国。

关税新政倒逼物流转型

北美本地客户成为“香饽饽”

跨境眼：年初特朗普上任后颁布了一系列税收新规，您观察到了卖家客户的哪些变化？对北美跨境电商物流行业带来了哪些影响？

陈萌：据我们观察，一些资金比较充足的客户从去年到今年一季度已经在美国大量备货，这些客户一般做的是高货值、对关税敏感、没办法适用电商报税方式的产品，他们对关税政策进行预判后提前布局。

目前卖家们普遍持观望态度，因为在当前形势下，谁也无法预知货物抵达时要缴纳多少税金，所以他们都暂时停止备货，通过提价、减少促销活动等方式维持利润率，延缓库存消化速度。

我们的客户基本是同时在做美国和加拿大市场，而我们是少有的在美加两地都有仓库的海外仓公司，在两边都有成熟的清关、报关及本土陆运能力，能为客户提供“美加互转”服务（从美国调货物去加拿大，或是从加拿大调货物去美国）。这个月以来受多轮关税浮动影响，部分客户的美国业务受阻甚至停滞，他们第一时间咨询能否从加拿大发货或者调货去美国。

但现在“美加互转”服务遇到新的挑战，第一个是即使货物存放在加拿大仓库，但出口到美国时依然是按中国原产地申报关税，无法享受加美之间的关税优惠；第二个是以前可以通过一件代发方式，利用800美金以下免税条款将加拿大货物发往美国，但5月2日起美国彻底取消中国货物“小额豁免”，只要商品原产地在中国，海关也会按美国对中国的关税政策征税。

跨境眼：您觉得卖家要如何渡过这次关税危机？枫筝国际有何应对措施？

陈萌：长远来看卖家有两个应对方法，一是效仿东南亚/墨西哥模式，在加拿大做转口贸易，将半成品或原料运至加拿大加工后再销往美国；

二是利用加拿大的保税仓资源，先暂存货物，待关税政策明朗后再决定如何调货和缴税，虽然无法直接解决问题，但能让客户在海外保留一定库存，增强应对政策变化的灵活性。不过，加拿大的保税仓多为小型中转仓，储存能力和空间有限，无法满足大规模备货需求，我们通常建议客户结合自身情况，将部分货物存放在我们的海外仓。

我们的做法是积极拓展北美本地客户，因为特朗普的一系列政策本质是加强美国制造业并牵制中国，并没有抑制国内消费和采购需求，亚马逊等电商平台上非中国卖家占比也很大，他们同样需要国际服务和本地仓储派送服务，而且和专注中国供应链的中国卖家不同，北美本地企业更注重全球采购，哪里有优势就选哪里。

精细化运营突围

做出差异化比卷价格更重要

跨境眼：除了一件代发外，枫筝国际还有哪些增值类服务，分别面向哪类卖家？

陈萌：我们的主营业务包括海外仓、头程和尾程，海外仓在一件代发的基础上延伸出了一系列增值服务，除了售后维修检测，还有本地分销和工商财税等。

我们在加拿大为国内工贸一体的客户搭建了一个产品展厅，他们的B端采购商和想要代理的经销商都可以来现场看样，由我们负责样品陈列和商务接待的工作，如果产品比较多，我们也会与当地机构合作办小型招商会，为电商客户匹配本地线下渠道。但这块业务我们没有单独做，收费也不高，完全是为我们客户提供的增值服务。

工商财税服务则是因为很多从美国市场过来的卖家没有做加拿大的工商和财税规划，但到了一定体量后就必须要本地公司来处理工商事务，目前市场上这一块也还没有成熟的服务商，我们就兼顾去帮他们去匹配加拿大本地公司。

我认为我们不能无限地去卷价格，一定要做增值的东西，打造自己的差异化竞争力，尤其是在小众市场，只有带着这种理念才能做得更长远。所以从销售端、服务端到交付端，我们都在服务客户时一定要以帮他解决问题为出发点，只要评估下来觉得这件事情对客户有价值，就会投入资源、人力去满足需求。