印度摩托出海非洲成功之道：早布局本地生产、超3000服务网点、适配热带需求，碾压中国价格战

世界上绝大多数人的出行交通工具是两轮的，美国人除外(美国千人汽车保有量为800多辆，几乎一人一辆车)。

作为个人短途通勤的高效解决方案，摩托车在全球交通体系中扮演着不可替代的重要角色。

从东南亚拥堵的大街小巷到拉美地区偏远的蜿蜒乡路，从非洲繁忙的物流网络到阿拉伯地区的新兴外卖，从GDP世界第一的日本东京到欧洲人休闲放松的“业余爱好”，两轮摩托车凭借其无与伦比的灵活性、经济性与适应性，精准无缝对接了不同地域、不同场景的多元化出行诉求。

中国作为世界工厂，工业制造能力早已成为全球第一，不断向全球输出各种工业品。随着国内行业竞争的加剧，越来越多的国内产品选择了新一轮的“出海潮”，比如将中国摩托车出口到非洲。

不过，中国生产的摩托车在国际市场上整体竞争力不强，国产摩托车品牌在国际上并没有什么存在感，尤其是高端品牌;普通品牌的国产摩托车在遥远的非洲市场上更是远不如经常被国人嘲笑的邻国印度。

如果你认为印度人民只有高超的摩托车驾驶技术的话就大错特错了，相反，印度本国制造摩托车的技术和品牌营销能力其实一点也不差，印度的摩托车销量在国际上也远远超出了国内多数品牌。

机构预测全球摩托车市场规模在2025年将达到了1531.2亿美元，虽然这个市场规模远不如汽车行业，但这个行业的多数产品几乎都被国外品牌所垄断，国产品牌要想实现突围面临巨大的市场困难。

下图是2024年整年全球超5600万辆摩托车的市场销量排名前十分布图。

数据来源于Motorcycles Data，从表中我们可以看到，销量排名前十的品牌中基本以日本和印度品牌为主(国内雅迪的产品主要是电动摩托车)。

多数的日系和国产摩托车品牌国内的普通用户应该多少都听说过，但是一些印度和墨西哥的品牌，如果不是从事摩托车行业或者是对摩托车非常感兴趣的用户可能并不知道它们的存在。

没听过不代表不存在，更不意味着质量就差。这些品牌同样也有着悠久的生产制造历史和过硬的品质，虽然旗下的产品可能没有进入过中国市场，但是在国外市场上却受到各国用户的喜爱和欢迎。

也许你会说产品零部件都是要从中国进口。但国际贸易发展到今天，现代商业社会早已经是一个高度分工的社会，术业有专攻，不可能所有的产品都是自己一家企业制造。

支撑一个高溢价品牌的背后是要依靠无数大大小小的供应商，但没有品牌商的存在，供应商也同样会面临汤都没喝的困境。

苹果手机是要通过大量中国的供应商才能完成组装和生产，但也没有听说过国内有哪个零部件供应商会想着去卡苹果公司的脖子。

与此相反的是，供应商加入了果链意味着海量的订单和股价的稳定上涨，这种结果多数厂家并不会拒绝。

创立于1948年，总部位于日本东京都青山一丁目的本田摩托(Honda)是摩托车行业中的龙头企业。

从图中的数据也可以看出，本田摩托车在全球市场上的销量处于断崖式的领先，不仅比排名第二的Hero英雄摩托销售量三倍还多，还比排名第四至第十品牌的总销量还高，也许武侠小说中孤独求败、无敌寂寞的状态大概就是这种。

由于各种原因，最初进入中国国内的日系摩托车并没有大举进入国内市场，而是采用了比较保守的战略方针。作为摩托车行业的霸主本田也一样，一开始采用的是中外合资的策略进入中国国内市场。

日本本田目前在国内有五羊—本田(南方)、新大洲本田(北方)等合资品牌。最近几年随着国家对外开放和外资政策的改变，本田在国内也建立了自己的独资品牌，这将给喜欢进口品牌的摩托车友带来更多的选择。

日系品牌的摩托车，无论是品质与性能表现，都是非常符合国内大众用户审美的。下面这款是基础售价(Base Price)10.799美元的本田Honda Rebel 1100T，是不是看起来非常的有艺术感，让喜爱摩托车的你有种想下单的冲动(声明：鄙人不带货，只是拿它举个栗子)。

可能你会说一辆摩托卖我10万块，价格太贵了，普通人根本消费不起。但多数行业高端产品的价格就像奢侈品一样，外表总是这么的质朴无华，你在感叹价格太贵买不起时，总是会有无数的人趋之若鹜抢着为它买单。

一件好产品的背后是需要制作人员花费大量的时间和精力去挑选材质、精选工艺、精心设计、精雕细琢持续打磨才能完成的，所谓物美价廉的产品适合打价格战，根本不适合做高端品牌。

高价格才会有高价值，如果你想要享受高端产品给自己内心带来的幸福感和愉悦感，对一件产品和服务支付高昂的价格是必不可少的。

尽管中国企业从2003年就开始在非洲发展摩托车市场，但令人遗憾的是，经过20多年的努力，中国品牌在该市场的份额依然不高，远没有达到大家心中期待的高度。

在摩托车领域，中国品牌除了在非洲没有出色的竞争力外，还曾经因为在在东南亚打价格战栽过一个大跟头。

当然，现在的价格战在非洲早已行不通，大量来自日本、印度、韩国以及欧美发达国家的价格实惠、质量过硬的二手摩托车，已经把国内想通过低质量清库存的国产摩托挡在门外了。

中国的摩托车品牌没有像其它行业一样实现在非洲国家攻城略地。努力经营了20多年，既比不过多年来长期处于垄断地位、国际化水平极高的日本品牌，也不如同样靠着国内中低端消费市场起家的印度品牌，这背后也是由多种原因造成的。

众所周知，非洲国家的经济普遍不发达，交通方面的基础设施更是十分简陋，大量的道路都是坑坑洼洼布满黄色泥浆的土路，多数人喜欢的小汽车在这种道路上并不能发挥出它的优势。

摩托车以其灵活高效的性能以及经济实用性，受到了当地人的追捧，目前是非洲当地最受欢迎的交通工具。

当地人不仅把摩托车当作是日常的交通工具。更是把摩托车运用在货运，出租车甚至是救护消防等特殊用途上，除了满足基本的出行现已涉及到生活的方方面面。

相比中国国内城市存在各种禁摩政策，印度政府并不限制摩托车的使用，无论是在拥挤不堪人山人海的孟买、垃圾堆成山的贫民窟还是偏远落后的乡下农村，印度普通人都可以享受驾驶摩托车带来的乐趣。

在没有政策过多干预的情况下，印度本国的摩托车市场异常火爆，这种竞争激烈的市场环境也给印度本国的摩托车出海创造了机遇。

2017年，印度凭借本国和海外的市场，超过中国成全球最大的摩托车生产大国。

同样处于热带地区、基础设施也和非洲差不多的印度，当产品出口到非洲时，印度摩托车凭借结实耐用、省油、适应弯曲泥泞的道路和热带高温气候等特点，一到非洲本地很快就站稳脚跟，产品几乎是无缝对接海外市场。

另外一个原因就是印度的摩托车制造技术也比国内强，印度国内摩托车大品牌的背后几乎都能找到日本摩托车技术的影子。

Bajaj Auto与日本本田合作购买了相关技术，Hero MotorGrop使用的是日本川崎的技术，TVS Motor采用的是日本铃木的技术。

还有一个原因就是印度本国企业比中国内地企业在非洲布局的要早，积累了更多的本地生产和服务经验。

在2000年中国摩托车企业刚出海准备利用价格战和转手贸易的方式来获得用户时，印度摩托车已经开始了非洲本地化的市场建设。

相比中国的摩托车企业，印度企业不光卖整车，还会把生产制造过程也搬到非洲大陆。虽说现在产品出海很时髦，但印度企业的非洲本地化生产比国内要早很多。

早在2000年前后，印度摩托车品牌就已和非洲当地的政府、企业合作建厂，比如Bajaj Auto在尼日利亚和肯尼亚就早早地建设了当地的生产线。

摩托车这种使用频率高还时不时会出点小毛病的产品，产品除了要有稳定的质量外，同样还需要优秀的售后服务作为支撑。毕竟消费者的钱也不是天上掉下来的，厂家捞一把就走不管售后的做法，换谁也不敢来第二次。

印度的摩托车企业不仅在非洲本地建设生产厂房，还有多个销售和售后服务网点。例如，Bajaj Auto在非洲就拥有超过3000个服务中心，而Hero MotorGrop拥有超过1500个服务中心。

这些做法让他们的产品不仅可以更加贴合当地用户的需求，也可以第一时间为用户遇到的各种故障排忧解难。

最后一个就是专利和知识产权问题，这是中国国内企业国际化必然会遇到的一个关键问题。在国内的中小企业也许可以不遵守劳动法，不用支付加班工资、不交社保、像素级抄袭竞争对手、996.依然可以在市场上生存下去。

但在国际市场上，这些喜欢公然游走在国家法律边缘的做法，却很难奏效。出海企业在当地办厂要是拖欠工资，把非洲黑叔叔逼急了，也许会直接拿武器上门讨薪。

遇到一些专门寻找产品专利侵权的律师，企业也很有可能面临各种诉讼直接一夜返贫回到解放前。

因为专业和知识产权问题，导致出海的企业在快速成长中遇到同行诉讼的问题，国内企业也同样遇到过。

2004年重庆摩托车生产商隆鑫(现已被宗申收购)在南非法院被日本本田起诉，原因是隆鑫的一款发动机侵犯了本田GX160发动机的专利。

虽然最终没有面临各种巨额的经济赔偿，但前前后后也花费了七年的时间才达成庭外和解。

时间就是金钱，当一个企业官司缠身时，有再好的产品也会错过进入市场的最佳时机，原本的投机取巧，最后也只会给自己挖坑埋雷，带来不可预料的巨大灾难。

本来国内的摩托车行业起步就晚，一要面临各种飘忽不定的禁摩托政策，二要面对各种欧美技术封锁，三是产品上市就会面对各种价格战，四是没有完善的售后服务，五又没有国际化产品的运作经验，在面对日本和印度同类型的产品没有竞争力也就不奇怪了。

不论是从数量、增长量、市场规模来看，非洲都是一个非常有潜力和巨大发展前景的摩托车市场。衷心希望中国的摩托车企业，在经历了曾经痛苦不堪的各种惨痛经验和教训后，可以走出一条更加全新道路。