一个品做到什么程度就该砍？尾货压在仓里还能救回来吗？

仓库那排货架最里面，还有三百多件。你每次进去都绕开那一块。上架十一个月，卖了不到两百件，剩下的还在扣仓储费。

一、一个品做到什么程度就该砍？

三条线，中两条就砍。

销量线：连续九十天，月销低于你预估的三成。预估可以错，但不能错到这个程度。

利润线：算上仓储和资金占用后，连续两个月毛利为负。

精力线：这个品每周占用的时间超过你总时间的两成，而贡献的销售额不到百分之五。

三条线要一起看。只看销量会砍掉慢热品，只看利润会砍掉引流品。

有个做车载充气床垫的，前两个月一天只出一两单。他看了流量结构，发现是词没打准，改了标题和主图，第三个月到了日销二十。这个品当时差点被砍。

二、尾货压在仓里还能救回来吗？

能救一部分，但要先算清楚救的成本。

第一种救法是降价清。降到成本线附近，配合站内活动，通常能清掉六到七成。剩下的是真卖不动。

第二种是打包。三件一组、五件一组，做成组合装，单价抬高，实际单价降低。适合小件、可搭配的品。

第三种是换市场。同一个品，在一个平台卖不动，换个站点可能还有需求。清关和合规要先确认。

第四种是线下。批量卖给本地的折扣店或者批发商，单价低但一次清完。

四种里，降价清最快，打包最不伤价格体系。换市场最慢，线下最省心。

三、销量掉了是品的问题还是季节的问题？

把去年同期拉出来对比。

如果去年同期也在同一时间下滑，那是季节，不用动。如果去年同期是平稳的，今年掉了，那是品的问题。

再看竞品。同类目的头部链接同期是不是也掉了。都掉，是大盘；只有你掉，是你自己。

第三个判断是搜索量。词的搜索量没变但你的曝光掉了，是排名问题，不是需求问题。

一个做酸奶机的，去年十一月销量腰斩，他慌了，降价清了一半库存。十二月又涨回来。今年他提前备了货，十一月没动价格。

四、加价能救的品有什么特征？

有品牌感、有独占性、有明确的使用场景。这三样里有两样，就可以试着加价。

加价前先确认一件事：你的转化率是不是高于类目中位数。高于，说明买家认你的链接，加价有空间。

加价幅度不要超过百分之十五，一次加到位，别一点点试。分次加价会让老客户觉得被耍。

加价后观察两周。订单掉超过三成，退回去；掉一成以内，稳住。

一个做太阳镜的，把价格从十九美金提到二十二美金，订单只掉了百分之八，毛利涨了近四成。他的底气是详情页里有三张真人佩戴图。

五、什么品值得再投一次钱？

满足三个条件里的两个。

一是退货率低于百分之五。退货率低说明产品本身没问题，只是没被看见。

二是复购或者关联购买存在。有人买第二次，说明需求是真的。

三是差评集中在可修的地方。包装、说明书、配件缺失，这些都能改。

反过来，如果差评集中在产品核心功能，再投钱也没用。

再投的钱要限定用途。改图、改包装、投一轮广告，三选一，别什么都改。

六、砍掉的品要不要留链接？

留，但改成清仓状态。

留链接有三个好处：保住历史评价和权重，客户还能找到你，以后想重启不用从零开始。

清仓状态下把价格调到成本线以上一点点，图片不动，库存卖完就显示缺货。不要直接删链接，删了评价也没了。

如果这个品涉及侵权或者合规风险，那就直接删，别犹豫。

七、砍品之后的人和钱怎么安排？

钱先回现金流。清仓回款不要立刻投新品，留三成做缓冲。

人不要立刻减。砍品腾出来的时间，应该投到还在跑的品上，做优化而不是开新线。

新品的选择要参考被砍的原因。如果是物流问题，下一个品就避开大件；如果是售后问题，就避开复杂结构。

给自己定一个节奏：每次砍品，同时只上一个新品。一进一出，盘子不会失控。

你把那三百件搬到门口那天，天已经黑了。清仓价挂上去，一周走了两百多。剩下的你没再管，只是把货架那一格空出来了。