跨境电商备货策略全解析

关于备货策略的思考：

一、当我们确定一款新品之后，备货的第一个思考维度是销售预期。

我们要根据自己对市场的了解做出一个销售预期，然后根据销售预期来确定备货数量。那具体怎样来确定销售预期呢？这则是要在“20+竞品法则”之下完成的。

选择竞争对手，并且对竞争对手们进行全方位的分析，评估自己能够在竞品中所占的位置，假设自己有信心将该产品打造到前50名，那么，第50名的日销量是多少呢，这将是我们备货时的第一思考要素。

假如第50名的日销量是30单，我们至少得确保自己的备货数量能够支撑卖30天，那我们的备货数量就得是900-1000，只有这样，才能确保我们在打造过程中不断货。

如果把亚马逊运营看成是一场战斗的话，那获胜的关键点就在于你的弹药是否充足？如果在战场上弹尽粮绝，那无论个人的能力有多高，也束手无策。

在打造一个产品时，只有确保自己的库存数量足够多，才能极大程度的提升打造成功的几率。

这样的备货思路，我将其总结为：梦想承载。

有些卖家可能会担心，如果上面的思路备货，那如果备货多了，运营没有按照自己预期的方向发展，打造失败了，该怎么办呢？

是的，在备货时，我们确实会做失败假设，但我们的失败假设是，如果这些备货卖不动，最大的亏损可能是多少？

如果上述900-1000个备货的成本是1万元，加上头程物流费用2000，再加上1000美元的广告预算，总共资金大概是2万元。我们的问题变成了“如果这款产品打造失败，这2万元全部亏掉，是否能够承受得了？“，如果答案是肯定的，那就值得往前推进。毕竟，只要稍加努力，最坏的结果往往不会发生。更何况，我是在足够努力呢！

按照上述预期发货过去，产品上架后，如果第一周的销售表现还不错，朝着预期的方向发展了，我们就会开始着手第二批的备货，打造进入常态，备货就会按照“30-60-90的备货策略”进行。

那什么是“30-60-90的备货策略”呢？

1、在FBA仓的库存要能够支撑30天左右的销售；

2、在途的库存也要能支撑销售30天；

3、在自己仓库里或者供应商处随时可以发货的库存同样可以支撑30天的销售。

这样的备货策略，可以在极大的程度上避免打造过程中的断货。

当然，现实是，有时候一批货和一批货之间确实会出现断货，面对可能遭遇的断货，我们则要采取“断货前的应对三原则”：

1、断货前以“小步快跑”的方式涨价，赚取超额利润；

2、断货前涨价的同时，要降低广告的竞价和预算，节省广告成本；

3、断货前一刻，采取高单价自发货的方式自我跟卖，避免自己的Listing被坏人当作僵尸Listing捡走并篡改。

二、备货考虑的第二个要素是资金实力，我将其叫做客观现实。
有多大实力做多大的事，如果资金没问题，自然是按照第一点中的销售预期来备货，但如果没有那么多的资金，则要适当的压缩备货量，先求生存，再求发展，滚雪球同样可以做大。

三、在销售预期和资金两方面都没有问题的情况下，有些卖家因为选择的产品是属于小而轻的，这种情况下，则要考虑到头程物流的起重重量。

一般来说，我们发FBA头程物流的时候采取的物流渠道都是发大件的货。对于类似于500个货却只有3公斤或5公斤的货物可能连起重重量都没有满足，发货就成了问题。

所以，在备货过程中，备货数量的多少还要考虑达到货代要求的起重量这一条。

另外，在货代起重量要求之外，还要考虑到亚马逊的合仓费要求。

按照亚马逊今年的FBA发货要求，如果一票件没能达到4-5箱，则可能产生一个合仓费，所以，在发货时，你还得核算合仓费和多发几箱来选分仓哪个更划算。

这一点，我将其称为：成本优化。

备货的过程中，我们必须考虑以上三点：梦想承载，客观现实，成本优化。