节前两周广告该加还是该收？节后剩货，第一周该做什么？

五月十九号的晚上，你把广告后台的预算从四十改成六十，改完又删掉，重新输了一遍。购物车里还有一箱没拆的样品，快递单贴在侧面，日期是四月。日历上那个周一的格子被红笔圈了两次。仓库的叉车还在响，那是最后一班在装货。这最后一程，到底该冲还是该守？

一、节前两周，广告该加还是该收？

该加，但要加在该加的词上。这个阶段搜的人已经知道要买什么，长尾词和型号词的转化最高，大词的转化在下滑。

这时候该看的是转化率，不是曝光。曝光涨了转化没动，说明流量不对，加钱只是加浪费。

加预算的幅度控制在三成。一次加太多，系统会去试更宽泛的流量，那部分点击贵而且不精准。

节前五天开始收。这时候下单已经赶不上节点，剩下的点击大多是比价的，花出去很难收回。

收的时候留一组守着。全停会让链接突然失去流量，排名掉得比省下的钱快。

二、折扣打到几成，才不会伤到毛利？

先算保本线。成本加运费加佣金，占售价的多少，剩下的才是你可以让的空间。庭院类的品，通常能让到两成。

折扣别一步到位。先打一成，看三天转化，不够再加到一成五，这样不会一上来就把价格锚定在低位。

满减比直降好。直降会留下历史低价记录，大促的时候平台会拿这个价压你，满减不会。

满减的门槛设在客单价的一点二倍。太低等于直降，太高没人凑，一点二是试出来的数。

三、节中爆单，库存跟不上的时候怎么办？

先关掉表现最差的那组广告，把流量集中到还有货的款上。断货的链接留着，别下架，权重会掉。

然后改承诺时效。把发货时间往后调两天，宁可转化低一点，也别让一批订单集体迟发。

时效改完要在详情页写清楚。只改后台不改页面，买家看到的是旧日期，纠纷照样来。

真断货了，用相近款顶上。在主图里标清楚差异，价格略低一点，把流量接住，别让它流到竞品那里。

顶上之前改标题。标题里带上主推款的型号，搜索的人才能找到，不然流量白接。

四、节后剩货，第一周该做什么？

第一周别降价。节点刚过，还有一批人没买完，这时候降价，是把最后这点需求也打成低价。

先做一次盘点，把剩货按明年还能卖和明年卖不掉分两堆。前者入库，后者进清货流程。

盘点按 SKU 做，不要按品类做。品类看着还剩不少，拆到 SKU 才发现能卖的就两个。盘完把能卖的两个拉到前排，剩下的推进清货流程。

做烧烤工具的老魏，节后剩了四百套，第二周开始按七折清，二十一天清完，比留到年底省了六千仓储费。

五、清尾货和留到明年，哪个更划算？

看体积和季节。小件、非流行款，留着明年卖没问题；大件、款式更新快的，留着就是给自己找麻烦。

算一遍仓储费就知道了。一个托盘放一年，费用大概两百到四百美金，超过货值一成的时候才值得清。

清货的折扣也有窗口。节后一个月内清还能卖到七折，拖到九月，五折都没人问。

留到明年的货要重新拍图。包装旧了、颜色旧了，直接用老图，转化会比今年更低。

包装也要换。去年的包装今年可能已经换版，同一款货两种包装，买家会怀疑是旧货。

六、复盘该看哪几个数？

看三个，节点前两周的转化率、节中的日均单量、节后的清货折扣。三个数决定了明年备多少、什么时候动。

数要按周切，不要按月。这个节点的销售窗口只有三周，按月看，峰值会被摊平。

还要看一个反向的数，断货天数。断货三天以上的款，明年的备货量要往上调两成。

断货的原因要分清。是备货少了，还是物流慢了，两种原因明年改的地方不一样。

复盘写完就存起来。等到明年三月，你只会记得今年还行，具体数字全忘了，那份记录是唯一能用的东西。

七、跨境的货赶不上，本地仓能不能救？

能救一部分。本地仓的调货周期是三到五天，比空运快，但价格通常比你的成本高两成。

用它救急要看毛利。毛利三成以上的品可以调，两成以下的，调过来就是白忙。

调货之前先确认库存的真实性。海外仓报的可用库存，常常包含已被别人锁定的部分。