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小白卖家如何入局TikTok Shop？从0-1成长路径全解析
小海说 
出海网跨境电商
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2025-04-03 10:26:34
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东南亚电商市场潜力巨大，TikTok Shop凭借“内容+货架”双场景模式成为出海新风口！新手如何入局？资深经理Jeven分享核心干货
东南亚电商行业正处于快速发展阶段，无论是消费趋势、市场规模，还是支付方式、物流枢纽建设，都展现出巨大的潜力和活力。对于全球的电商从业者和投资者来说，东南亚无疑是一片充满机遇的新兴市场，值得密切关注和积极布局。
为了共同探索 TikTok Shop东南亚跨境新商成长路径，TikTok Shop东南亚跨境资深孵化经理 Jeven在第四届CHWE出海网全球跨境电商展上带来了《TikTok Shop东南亚跨境新商成长全解析》的主题分享。涉及TikTok Shop电商模式及新卖家政策解读、卖家成长路径与轨迹、卖家实操常见问题解析等重要环节，助力大家开启 TikTok Shop跨境电商之旅。
TikTok Shop东南亚跨境资深孵化经理 Jeven
1.TikTok Shop电商模式
货架和内容场景始终是运营全域兴趣电商的基础和关键
TikTok Shop是TikTok推出的电商模式，旨在通过短视频和直播等形式，让商家通过平台直接向全球用户展示和销售产品。TikTok作为一个社交媒体平台，具有强大的用户粘性和互动性，可以通过内容流量转化为订单。通过TikTok Shop，用户可以直接在视频或直播中购买展示的商品，不需要跳转到其他平台，购物体验将变得更加顺畅和便捷。
不同于传统货架电商平台，TikTok Shop上既有货架场也有内容场，货架场景和内容场景始终是运营全域兴趣电商的基础和关键，通过内容场+货架场形成两种商业模式，可以帮助商家更好链接用户，实现销量转化。
通过货架场，商家可以实现从“人找货”到“货找人”的双向链接，从而提升复购率和用户粘性。用户在TikTok APP上右滑可直达商城页面，可以看出TikTok Shop是支持商家做货架场的。除了支持货架场之外TikTok Shop的核心竞争力就是内容场，依靠直播和短视频刺激用户购物需求，实现商品搜索，通过以用户为中心的策略，掌握内容主动权，以优质内容链接用户。内容场与货架场两者之间丝滑融合，通过覆盖用户全场景、全链路购物需求，进一步满足了消费者的多元消费需求。
在TikTok Shop上，新卖家面临的最大挑战是如何突破冷启动期，获取平台第一波推荐和流量支持。作为新卖家要如何把控货架场和内容场不同的流量触点呢？无论是内容场还是货架场，它们之间的流量不是割裂的，而是融合的、联动的。
以货架场为例，商品、搜索、推荐、店铺等都是购物过程中的重要流量入口。商品在搜索的点击率和商品的成交转化率都影响着商品的搜索流量，商品标题和主图影响搜索点击率，详情页影响成交转化率。商品标题、主图、详情页是优化商品的核心，如优化后的商品更符合平台的规则和要求，平台会给予更多的推荐曝光和流量扶持。
2.平台新卖家激励政策解读
飞轮计划新商入驻享多重权益
1.限期免佣
入驻的新商家前往商家后台-任务中心领取新商免佣任务并完成指定任务后，即可享90天佣金豁免。
2.订单包邮
入驻的新商家享受前20单免邮权益，名额有限先到先得。
3.商品补贴
做任务最高享万元商品券激励，激励金额由平台全额承担。
4.免费教育资源
官方学习中心提供免费东南亚跨境公开课程。
3.卖家成长路径
全程指导 助力卖家迅速跃迁
新商家入驻成功后由TikTok Shop孵化团队去帮助商家承接，有专门的小助手解决商家在开店经营过程中出现的一些问题。当卖家近2个自然月整体日均销售额> 500美金时，则划分到行业商家，例如3C、Fashion、FMCG、家居等品类，这四大品类商家会有品类专门的客户经理对接，有专门的品类激励。
近2个自然月整体日均销售额 < 500美金的卖家则会被划分到大盘商家，由孵化团队对接，同时也有专门的小助手提供对应服务。TikTok Shop为通过官网入驻或其他官方途径入驻的商家提供全程指导服务，助力卖家迅速跃迁。
4.铺货型卖家成长轨迹
铺货型卖家定义：
日均上新SKU数量>30个 / 单店铺可售链接数量超过1000个
铺货型模式的核心在于“广撒网”，通过多品类、多SKU的覆盖，快速测试市场需求。日均上新SKU数量>30个或单店铺可售链接数量超过1000个的卖家就称为铺货型卖家。该类型卖家的基本情况是通过一键代发或者档口拿货，这种模式不需要囤货发货，投入小，试错成本低，但这类型的卖家没有自己的供应链，基本不备货。
铺货型卖家商品款式丰富、选品灵活，可以迅速跟进爆款，积极抢占流量。但由于供应链不稳定，产品质量参差不齐，在价格上也没有显著优势，供应稳定性难以保障，进而影响消费者体验。
铺货型卖家成长轨迹：
上新铺货（入驻当月）
• 学习平台政策
• 迅速上新铺货
• 完成店铺基础装修
• 开通联盟带货计划
挖掘爆款（入驻1-3个月）
• 观察店内产品流量及转化趋势
• 观察平台爆款商品特点
• 挖掘店铺潜力爆款
流量助推（入驻1-3个月）
• 报名商城活动
• 广泛建联达人，产出带货内容
持续优化（入驻2-6个月）
• 优化产品listing信息
• 优化爆款供应链，保障发货稳定
• 优化店内产品价格
跟进热点（入驻4-8个月）
• 找到爆款商品，成功跃迁
• 持续跟进平台热点，选品上新
5.精品型卖家成长轨迹
精品型卖家定义：
日均上新SKU数量<30个 / 单店铺可售链接数量小于1000个 / 多数精品卖家单店铺可售链接数量小于200个
精品型卖家大多为品牌型工厂型卖家，需要深入开发产品，注重质量、品牌和精细化运营，有自己稳定的供应链货源或者合作开发的工厂，目标是打造爆款和长期稳定的客户群体。
精品型卖家的特点是深耕优势类目，推出的产品具有质量、功能的稳定性以及性价比方面的优势，可以满足不同消费者的多样化需求，转化及复购表现好。劣势就是选品不够灵活，无法及时通过市场热点或流行趋势来预测潜在热销产品，缺乏SKU丰富度。
精品型卖家成长轨迹：
上新铺货（入驻当月）
• 学习平台政策
• 制定产品营销策略
• 完成上新及店铺基础装修
• 开通联盟带货计划
达人建联（入驻1-3个月）
• 分析目标市场达人
• 确认目标达人名单
• 海量投放+定向邀请，广泛建联达人
流量助推（入驻1-3个月）
• 报名商城活动
• 分析带货内容，优质内容主动加热
• 分析竞品内容，取长补短
内容升级（入驻2-6个月）
• 优质达人长期建联，反复投放
• 主动为达人提供带货脚本等信息
• 尝试建联更头部的达人
爆款迭代（入驻4-8个月）
• 店内出单SKU呈金字塔型，成功跃迁
• 分析当地消费者需求，做好爆款储备，持续迭代
6.卖家实操常见问题Q&A
Q
1.是否一定要绑定TikTok账号才能卖货？
A
不是的。TikTok Shop有广泛丰富的流量入口。即使没有TikTok账号，也可以借助商城、达人进行销售。
Q
2.为什么店铺在绑定TikTok账号时一直报错？
A
确认所绑定的账号的注册地址与店铺目标市场一致。
例如：马来西亚店铺绑定的TikTok账号，注册地址必须是马来西亚。
Q
3.平台是否支持海外仓？如何使用海外仓？
A
TikTok Shop官方是支持海外仓发货的，但目前平台无官方海外仓。但支持：官方认证仓、卖家自有海外仓、卖家自行合作海外仓。
部分禁运类目（如食品，充电宝）目前仅支持通过海外仓销售。
Q
4.平台考核哪些卖家指标？
A
平台综合考量卖家的经营表现，包括但不限于：商品差评率，发货时间，客服回复时间，退货率，是否侵权等。以下三个指标需要特别注意：
订单差评率：30个日历日内，商品或店铺收到的一星与二星差评比例。该指标影响卖家能否渡过新卖家考察期，以及能否使用联盟营销功能。
延迟履约率：7个日历日内创建的订单，延迟履约率的订单百分比。该指标影响卖家能否渡过新卖家考察期，以及是否受到单量限制惩罚。
商责取消率：7个日历日内创建的订单，因卖家过错而取消的订单百分比。卖家需要保证该指标低于2.5%以渡过新手考察期。
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