762円的鞋垫，卖成TikTok日本鞋靴第一

近日小编翻看TikTok日本站日榜上，第三名是一双鞋垫，762 円起，折合三十来块人民币。

排在它前后的是 800 克 3,316 円的北海道帆立、1,905 円起的 Lindt 巧克力、1,592 円起的精华液，一双三十几块的鞋垫夹在生鲜和化妆品中间。

这一篇不看它卖得多好，看它做对了哪几件事。

1、七百六十二円，鞋靴第一

2 月 27 日上架，到今天 241 天，卖出 19 万双，摊到每天 788 双，成交额 1.04 亿日元，差不多 442 万元。

它的主图上没有模特，没有脚，只有两双斜放的鞋垫，底下压着一条黄色价目带，写着 1 足 700 円、2 足セット 900 円、3 足セット 1,100 円。

第二双的边际价格是 200 円，第三双也是 200 円，只有单买的 29%。

商品页主图，底部是价格阶梯

价格一栏挂两个数，762 到 817 円，旁边一条划线价 1,525 到 1,633 円，划线价就是折扣前的标价，等于常年挂五折。

1.04 亿除以 19 万双，历史均价每双 547 円，比现在的最低标价低 215 円。按成交额除以成交件数，今天每件 835 円，比标价上限还高，因为一单有时候不止一双。

库存还有 12 万双以上，由卖家自己发货，买家端运费 0 円，按每天 788 双，这批货还能卖 152 天。同一个店里 dadawoca 累计卖出 42.75 万件，这双占了 44%。

日榜十件货加起来 10.19 亿日元，两件巧克力吃掉 3.51 亿，三个捏捏玩具吃掉 2.99 亿，这双鞋垫 1.04 亿，占一成。

图源：FastMoss。日榜十件货，条形为当天成交额

榜上有件事挺有意思，第 2 名帆立只有 0.325 亿，第 7 名那个捏捏玩具 1.91 亿，差了六倍，名次却颠倒。这个日榜排的不是钱，是当天卖动的速度和件数。

它自己的增速是 19.17%，十件里倒数第二，八号减压玩具 1,815.38%，九号浴球 1,055.56%，七号那个已经卖了 16.66 万单的老链接只涨 1.45%。

卖到这个位置，它已经不是新链接了。

2、日本人的脚，先不合鞋

要看懂这个价格带，得先看日本人的脚。

日本鞋店里有一句话，被写进了足与鞋健康协会的常见问答，欧美人相对脚长来说脚宽和脚围偏细，而日本人多宽脚，所以欧美版型的鞋，日本人的脚很难合。

鞋的宽度在日本用 E 表示，E、2E、3E、4E 一直排下去，数字越大越宽，亚瑟士、美津浓这些本土品牌做鞋楦，标准款出厂就是 2E，而耐克、阿迪达斯按欧美 D 宽做，D 换算过来大约等于日规的 E，一双按 D 宽做的鞋穿在 2E 的脚上，前掌被挤住，脚背被压住，走一天下来脚趾外侧发麻。

对卖家来说这不是舒不舒服的问题，是鞋本身就不合，得补一层东西。鞋垫在日本卖的不是软，是把那双鞋垫平，垫高脚背、抬住足弓、把前掌撑开半码。

乐天上卖得好的同类鞋垫，商品页有个区分栏，填的是日本製・雑貨，标题里写足底筋膜炎対策，也还是雑貨。ABC-MART 这类鞋店把鞋垫单列成一个品类上架，和鞋带、鞋油摆在不同的货道里，日本人不把它当配件，当一件独立的商品买。

第二层原因在人身上，日本 65 岁以上还在工作的人有 943 万，连续 22 年增加，占全部就业人口的 13.8%，其中干批发零售的最多，131 万人，零售这一行的活主要是站着。

把三个以站着为主的行业的人数加起来，批发零售 1,029 万、医疗福祉 947 万、住宿餐饮 417 万，合计 2,393 万人，这三个行业的岗位不是全都站着，但需要长时间站着的工种，基本都落在里面。

943 万人里只要有 1% 买了这双 762 円的鞋垫，就是 9.4 万双，正好是它 19 万双的一半。厚生劳动省记的 2,722 起腰痛工伤摊到两年，每天 3.7 起。

2,393 万个可能长时间站着的岗位，对 19 万双鞋垫，比例是 1:126。

第三层是日本把不舒服写进了账本。

厚生劳动省有一份《职场腰痛预防对策指针》专门管这件事，企业层面做得更细，东京商工会議所收录过一家仓储企业的做法，冷库常年 10 度，活儿基本站着干，重货多，他们先买了 5 条腰痛带，又买了能随时坐一下的椅子，把安全鞋换成运动品牌，最后发了一样东西，能塞进鞋里的一次性暖宝宝。

厚生劳动省的统计里还有一组更细的数，日本的社会福利设施和医院在 2018 到 2019 两年记录了 2,722 起导致缺勤四天以上的腰痛工伤，其中大约一半发生在帮人翻身、从床上挪到轮椅的时候，多数是一个人值白班的时段。

另一家叫 エイテック 的建设咨询公司，把员工带着不舒服来上班造成的效率损失算成一年 2.4 亿日元，人均约 200 万日元，新日本科学 让员工试戴一个月的姿势矫正带，测出生产力有提升，然后把设备配到了每个据点。

3、六条对比，把对手写进去

需求在那儿，谁都能做一双鞋垫，它把话说清楚的方式值得看。

最狠的一条是水洗。它写丸洗い OK，对面写洗えずニオイが残る，说白了就是一个敢让你整只丢进水里揉，一个洗不了，味道留在里面。

敢把这一条写进去，说明它算过水洗之后的样子，也说明对手大多做不到。

回弹、透气、贴合、耐磨、足底刺激，另外五条也是这个路子，自己一个能验证的动作，对面一个反面。

详情页的六条对比

尺码做成 22.5 到 28.5 厘米，长了剪掉就行，颜色六种，厚度三种，凑出十一档 SKU。

闷、臭、滑，这三件事是鞋垫退货理由里出现最多的，它把这三件一条一条按在页面上。

4、十八秒视频，跑了两遍

商品页挂着 3,988 条关联视频，摊到 1,946 个达人头上，平均一个人拍两条出头。

播放量最高的一条只有 18 秒，来自 なみ｜心から推す購入品，1,140 万次播放，近 28 天卖出 540 单，销售额 35.91 万日元。

18 秒视频的四段结构

头两句把人跟疼点一起说了，久站的人和运动的人，跟每天的脚痛说再见。

中间一口气报三个卖点，透气、抗菌、防臭，夏天也舒服。

收尾一句指方向，点左下角的购物车。

十八秒，四句话，框人、戳痛、给卖点、指方向，中间没有一句铺垫。

有意思的是这个脚本被用了两次。8 月 6 日那条跑到 1,140 万播放，8 月 15 日换几个词重发一条，只有 41.52 万播放，可销量有 410 单，播放量差 27 倍，销量只差 1.3 倍。

榜上还有另一种拍法。世奈 有一条 59 秒的，开头是 @adoumo14adoumo0に返信，回复一个用户的评论，说ありえまへん、何足カートに追加してくれたんやろか，意思是不至于吧，你到底往购物车里加了几双。播放 360 万，评论 1,736 条，互动率 0.8%，是五条头部视频里最高的。

还有一条直接拿价格当钩子，1 円で買えるインソール，1 日元就能买到的鞋垫，播放 160 万。

这五条头部视频有一个共同点，全都在投流。

五条加起来，广告花了 30.16 万日元，卖回 109.39 万日元，广告费占销售额 27.6%。

页面上的投流分析写着，广告消耗 105.95 万日元，带来 376.55 万日元销售额，ROAS 3.55，也就是每花 1 円广告费换回 3.55 円销售额，广告成交占比 18.75%，同时在跑 1,004 条素材。

五条头部视频的 ROAS 从 3.45 到 3.75，挤在一个很窄的区间里，投放模型已经跑顺了，不是碰运气撞出来的一条爆款。

发布时间也集中，6 月到 8 月，正是日本最闷的三个月。

至于账号，头号 世奈 一个人开了三个号，世奈、世奈のガチ検証、世奈のセレクト，粉丝分别是 9.92 万、1.43 万、1.18 万，三个号合计 5.81 万单，占总销量的 30.6%。

第一个号 2 月 27 日上午 9 点 25 分开拍，商品上架的第一天，评价还没攒出来。

一个人把自己拆成三份，等于把一个达人的产能放大三倍，这件事比找一千个陌生人容易。

5、一成给平台，四成给信封

同一个日榜上，十件商品给达人的佣金从 2% 到 15%。

十号 Lindt 巧克力 1,905 円，佣金只开 2%，比一号那袋 1,122 円的裂口巧克力还低三个点，一号是 5%。四号精华液 1,592 円，佣金开到 15%，十件里最高。

平台的类目费率另算，食品饮料 7%，鞋靴 10%，美妆个护 10%，女装 12%。

两笔叠起来，一号巧克力 12%，三号鞋垫 18%，五号塑身裤 20%，四号精华液 25%。同样收 100 円，巧克力留下 88 円，鞋垫 82 円，塑身裤 80 円，精华液 75 円。

再往下才是这双鞋垫自己的账。762 円扣掉 137.2 円，账上 624.8 円。

它被装进一个信封。日本邮政 10 月 1 日调过小包资费，ゆうパケット 两厘米以内 310 円，买家端显示的运费是 0 円，这 310 円卖家出。

624.8 减 310，剩 314.8 円，要拿它付货、包装、退货和仓储。

同榜第 2 名的北海道帆立 800 克得走冷链宅配，第 6 到第 8 名是三个捏捏玩具，体积撑得开，也塞不进信箱。这双鞋垫能走 310 円那一档，只因为它扁。

19 万双按累计均价 547 円算，平台加达人每双拿走 98.5 円，乘 19 万双是 1,871 万日元。

信封 310 円乘 19 万双，是 5,890 万日元，占成交额 56.6%。两笔加起来 7,761 万，占 1.04 亿的 74.6%，剩下 2,639 万日元付货、包装、退货和仓储。

厚过三厘米的货走宅配，关东一带商家公示的价格是 530 円，762 减 137.2 再减 530，剩下 94.8 円。

310 円这一档按厚度收，跟售价没有关系。这款鞋垫前半段的均价是 547 円，现在是 762 円，中间涨了 215 円，平台和达人按比例多分走 38.6 円，信封还是 310 円一分没动，涨的这 215 円里有 176 円落在自己账上，每提 1 円价，自己多留 0.82 円。

6、写在最后

这三件事最好抄。

组合装，把第二双的边际价格压到 200 円，客单价从 700 拉到 1,100，货本只多一双。

详情页，六条对比，每条一个能验证的动作，把判定权交给买家。

视频，四步十八秒，框人、戳痛、给卖点、指方向，拍完就投流，ROAS 稳在 3.5 附近再放量。

不好抄的也在明面上。日本站 3,988 条视频、1,004 条广告素材，这不是一个店能铺出来的量，背后是 1,946 个达人和一个人手里的三个号。

还有一件事记在账外。日本的《特定商取引法》要求卖家在店铺页写明经营者姓名、地址和退货规则，跨境店一样要写，写上去的地址得有人接电话。

榜单第 10 名的 Lindt 巧克力，标题里同时挂着万圣节和圣诞两个词，离万圣节只剩 5 天。

它的累计均价现在是 547 円，标价 762 円，这两个数贴到一起，这个品就该收手了。