TikTok Shop爆单的核心引擎是什么？

在移动互联网时代，TikTok迅速崛起并跻身全球头部媒体，以其独特的内容、社群互动以及创新解决方案，助力品牌破局全球。

TikTok上的众多达人凭借其创意内容、粉丝信任度以及强大的社群黏性，为品牌全球内容营销带来了巨大价值。对于品牌而言，与TikTok达人合作，无疑是一条高效且极具潜力的营销路径。

如何借助达人实现销量暴涨?美区车载用品头部卖家Cherry分享了“TikTok Shop借助达人爆单”的实战秘籍。深入解析达人营销基础认知、产品如何通过达人快速从零做到千万营业额、达人建联市场现状以及如何借助达人爆单的规划，助力跨境卖家快速实现流量破圈与销量增长。

美区车载用品头部卖家Cherry

01

TikTok Shop达人营销基础认知

达人营销是与TikTok平台上有影响力的创作者(即达人)合作，让他们推广品牌/产品或服务的一种营销方式。与传统的品牌自营销不同，达人是内容的创作者和传播者，他们的个人风格和影响力对粉丝的购买决策有重要影响。

达人利用自己的账号创作并发布相关内容将品牌信息传递给他们的粉丝群体，以提高品牌/产品的曝光、促进产品销售或实现其他营销目标。

TikTok的广告是多样化的，比如开屏页、短视频、商品卡都包括在内。平台目前内容营销的核心是达人营销，由于达人拥有较高的粉丝粘性，商家可以通过与垂直类达人或曝光类达人进行营销合作，利用达人的影响力以及创意的内容让品牌和产品在平台获得更多的曝光率。

传统的货架电商是人找货的转化方式，但TikTok Shop的核心逻辑是货找人，通过短视频，直播等形式展示商品，让消费者在无意识中被种草，最终完成购买。

对于部分商家而言，内容创作是他们的难点，但只要达人拥有足够的影响力，商家通过达人营销完全有可能实现数万单的销量。

以达人营销类目头部账号为例，其营业额和达人带货数量都相当可观，达人带货占比甚至超过了80%，视频占比同样也很高。

图：达人营销类目头部账号

数据表明，TikTok头部商家的达人带货占比普遍超过60%，有些甚至达到70%，许多达人通过一条视频就能实现数万单的销售额。

为什么达人营销如此重要？

• 高用户参与度

TikTok 的用户喜欢与达人互动，对达人推荐的产品或服务更容易产生兴趣和信任。达人的内容能够激发用户的评论、点赞、分享等行为，提高品牌信息的传播效果。

• 精准的目标定位

TikTok 的算法可以根据用户的兴趣和行为进行精准推荐，达人通常也有特定的领域和粉丝群体。品牌可以选择与自身目标受众相符的达人合作，确保营销信息能够精准触达潜在客户，提高营销效率和转化率。

• 增强品牌可信度

相比于品牌自己的宣传，用户更倾向于相信达人的推荐。达人的真实体验和评价能够为品牌增加可信度，降低用户对广告的抵触情绪，提高品牌的口碑和形象。

如何精准建构达人的SOP？

首先提炼产品卖点，熟悉产品是前提，集中注意力打单品。其次要符合兴趣电商平台调性，内容以展示产品卖点为主。

在新品上市阶段主要起到预热与曝光的作用，达人类型以传播型达人为主，跨圈层达人为辅，再搭配部分垂类达人，多人群种草造势，做到以量取胜。

先与达人进行建联，然后进行下一轮筛选。根据自身产品的受众性别，年龄段等受众信息，优先匹配适合达人。对达人账号类型进行分析，从达人的基础数据、账号类型、产品匹配度、合作性价比、长期发展趋势、合作难易度等多方面进行分析，了解达人的带货潜力和商业价值。

最后，通过粉丝量，带货商品，带货商品量，新增带货视频，视频互动率，平均播放量、标签音乐等判断达人的用户画像。

1.低粉丝 高播放量(潜力达人)

2.多带货量 高销量(成熟达人)

3.内容垂直 高互动率 高客单价(高价值达人)

4.低带货数 多视频数(待挖掘达人)

达人合作难点分析

• 沟通工具差异

国内卖家习惯使用微信等工具，而海外达人更倾向于通过电子邮件交流，造成沟通工具上的文化差异。

• 语言障碍

国内卖家面临用非母语撰写吸引眼球的邮件挑战，需依赖专业人员或工具(如ChatGPT)以提升邮件质量，以在众多品牌邮件中脱颖而出。

• 达人职业化程度

海外达人相较于国内博主，在职业化程度上普遍较低，他们可能对品牌合作不够积极，这与国内博主全天候响应的职业态度形成对比，为此可以跟他们做朋友的方式去加强粘性。

• 创作独立性

海外达人更注重创作自由，可能不完全遵循品牌的具体要求。品牌需理解并尊重达人的独立性，为其提供更多创作空间，以充分利用他们的影响力，对此可让他们自主寻找合适的带货风格。

达人合作注意事项

01/

文化差异的尊重

在接触达人前，先了解其文化习俗和禁忌，以确保合作无障碍。

02/

费用考量

考虑达人的地区差异，如欧美KOL费用较高适合大品牌，纯达人或KOC则更适合预算有限的中小卖家。

03/

粉丝量与转化率的关系

高粉丝量不一定代表高转化率，应根据实际情况评估达人的效果。

04/

注意邮件发送时间

考虑时差，选择合适的时间发送邮件，避免打扰达人的正常作息(普通邮箱容易进入垃圾箱，需注册企业邮箱)。

05/

合理制定预算

确定合理的预算以保证合作顺利，同时注意不要过分压价以免失去合作机会。

06/

多次发送信息以引起注意

如果初次邮件未得到回复，可尝试再次发送以引起达人注意。(甚至多平台去发送消息引起达人注意)。

07/

保持积极沟通与赞美

积极与达人沟通，对其作品表达赞美，同时提出建设性建议，明确合作需求。

08/

建立激励与责任机制

设定合理的激励机制以提高达人积极性，同时确立责任机制保护双方权益。

09/

平衡达人结构分配

均衡投资头部达人与长尾达人，以减少对单一类型达人的过度依赖。

10/

丰富达人类型

涉猎多种类型的达人，扩大影响范围，增加合作多样性。

11/

减少对达人创意的干预

尽量减少干预达人的创意过程，保持内容的原创性和贴近当地文化。

12/

缩短合作周期

提前进行物流和沟通准备，及时提供产品信息和合作需求，以缩短合作周期，避免错过销售高峰期。

02

从零到千万营业额的关键点

01

大量建联达人

明确货品数量和达人预估送样成本，送样估算500个。

02

追踪达人履约率

回收达人code码进行广告投放。

03

拆解爆款视频

寻找产品卖点/视频爆点，持续与达人保持沟通。

04

帮助达人优化视频脚本

从而引导产品的第二轮爆单。

05

拆解爆单达人分析

如主要爆单达人西语达人居多，可进阶邀约高佣金的西语达人，精准邀约从而维持产品热度。

06

Ending阶段

继续做好每个月的达人计划、送样计划、回收视频计划等，持续内容产出，保持产品在前台的曝光率。

03

达人营销市场现状

在TikTok广告账户里，使用Spark Ads去给某一账号视频做付费推广时，可以先评估达人视频的数据，如果效果比较理想，在获得达人的授权码后可以通过付费广告的方式为达人的视频购买流量以增加曝光。

常见的两种达人营销合作方式

付费达人

纯佣达人

达人明码标价，明确标示出视频的价格。

通过和达人沟通产品寄样，和达人谈好佣金的带货方式。

TikTok达人推广有哪些方法？

• 开箱展示模式

开箱视频在TikTok上备受用户们的欢迎，无论是服装、玩具、彩妆、3C产品等等领域，都可以采用开箱展示的模式。该模式一般是免费寄给达人一些样品，并与达人进行沟通，阐述品牌特色，尤其是需着重突出产品的哪些特点。之后在达人创作开箱作品的时候向粉丝宣传品牌/产品。

• 生活Vlog模式

Vlog是这几年非常火热的视频形式，达人们逐渐通过记录自己的日常生活片段来分享有趣的事情和爱用物品。与达人进行Vlog形式的合作，能很亲切又自然地植入品牌产品，并且达人在视频中也可以展示产品和使用效果，非常具备种草能力。

• 情景剧情模式

情景剧情对达人的创作能力要求高，并且需要较丰富的创作经验。一般来说，品牌最好写好脚本再与达人进行沟通。情景剧情的视频是否能够引发观众的共鸣是关键，一个优秀的情景剧情能让观众流连忘返，且剧情里面要加入广告产品的信息元素，要以自然的方式触达观众内心。成功的情景剧情会有意想不到的曝光度和宣传度，剧情的内容能充分宣传品牌理念与文化。

• 专业测评模式

专业测评模式应尽量选择长期深耕某一个领域的网红达人，并不是粉丝越多越好，垂直内容才是最重要的。评测类的作品更容易接触到精准的消费者，通过测评博主的宣传讲解，能让产品有说服力，也能让品牌获得更多的流量和转化机会。

04

达人爆单规划

1、建联达人，以量取胜。

2、定好达人BD的KPI。

3、跟进达人的履约率，保证在履约的范围内无限量送样品。

4、在合理范围内，可适当选择付费达人以及合作达人机构。

5、定量做送样计划，增加产品曝光，为优质达人做铺垫。