常州电摩闯欧洲，超过宝马拿下年销第一

2026 年上半年，ACEM 统计的欧洲五大市场新摩托车注册量达到636490 台，比上年同期的 545127 台涨了 16.8%，前一年同期还跌了 11.3%，起伏的主因是欧5+排放切换把库存提前透支，又在一年后补了回来。

常州的 Horwin在这个小盘子里做了 7 年，卖的车不算多，真正值得拆的是它进入欧洲的方式：车在常州造，进口、合规和售后放在奥地利的合资公司，终端交给欧洲本地经销商。

01、进口商比工厂更值钱

周维做了十多年外贸，在拜访欧洲客户时看到了电动两轮的机会。Horwin 2016 年在常州注册，2017 年奥地利下奥州小镇 Kammersdorf 就有了一家 Horwin Europe，周维持股 74%，当地做电动出行生意的 Heinzl 家族持股 26%。

这家公司干的活很琐碎，清关、核对欧盟安全要求、各国上牌合规、整车和零配件仓储、经销商技术培训、分层售后支持，连质保流程也一并接手。

欧洲人买摩托习惯进店看车、试驾、在店里修，经销商愿不愿意进一个中国新牌子的货，看的是车出了问题谁来兜底。

Heinzl 那 26% 的股份，本质上是给欧洲经销商的一张担保。网点被分成三档，高级经销商能卖 Senmenti 新系列并负责维修质保，合作经销商只卖一代车型，服务商只管修。这套分级的用意很直接，最贵的车只交给有能力修好它的店。

02、L3e 这个位置卡得准

国内出海的电动两轮大多扎在 L1e，也就是时速 45 公里以内的轻便车，比的是价格。Horwin 把主力放在L3e，对标欧洲街头最常见的 125cc 踏板和街车。

2019 年 11 月首款车 CR6 在米兰 EICMA 亮相，德国和奥地利零售价 5890 欧元，后来的 SK3 时速 90 公里，定价 3990 欧元。这个价位在欧洲 125cc 通勤车里不算便宜，买家会把它和燃油踏板放在一起比，比的是几年下来的用车成本。

L3e 的另一个好处是吃得到补贴。意大利的 Ecobonus 对新购 L1e 到 L7e 电动车直接在发票上减掉车价的 30%，上限 3000 欧元，报废一辆欧3及以下的旧车能拿到 40%，上限 4000 欧元。

一台4000欧元档的电摩，补贴能抵掉将近四分之一，这笔差价足够让经销商在店里把账给客户算明白。

03、先发优势只管了两年

德国的数字最能说明问题。2023 年 Horwin 是德国电动踏板注册量最高的品牌，全年 598 台，压过了宝马的 479 台，SK3 和 EK3 分列单车第三和第四。

到 2025 年，同一个品类里 Horwin 全年只剩 140 台，排到第四，排头的小牛是 1091 台。

两年时间，销量掉了七成多。同一年德国电动摩托车注册量几乎翻了一倍，市场还在，钱流向了别处。

Horwin 吃到的是 2020 到 2023 年欧洲电动 L3e 车型稀缺的窗口，等小牛、西雅特这些带着更低价格或更硬品牌的玩家把货架铺满，经销商的位置就要重新分。

意大利那边同样有隐忧，Ecobonus 2026 年的额度只有 3000 万欧元，经销商在平台上先到先得，按现行规则 2027 年起两档比例还要降到 20% 和 30%，上限也降到 2000 欧元和 3000 欧元。

补贴额度一收，这类车在店里的价格优势直接缩水。

04、底盘平台的账要靠量来摊

Horwin 想翻身的牌是一体化智能底盘，把电机、电控、电池集成成一个平台，零件数量至少减少三分之一，传统电摩产线上要 40 到 50 个工人用线束连接三电，这道工序被平台大幅压缩。

思路借鉴的是汽车滑板底盘，账本身算得通，一个底盘套不同车身，研发和模具摊到多个车型上，成本自然往下走。

问题出在第一台车。基于这个平台的 Senmenti 0 在 2022 年 11 月发布，标称最高时速 200 公里、续航 300 公里，欧洲定价 14900 欧元（不含税），美国定价 16800 美元。之后交付时间从 2024 年年中推到 2025 年春，再推到 2026 年春，如今又推到 2027 年春，直到 2026 年秋天，欧洲市场仍然没有正式交付。

定价也是个坎，14900 欧元在欧洲已经是老牌厂商电摩的价位，这个价位的买家买的是品牌和售后，参数在这里换不来多少信任。

05、2B 这条腿长在非洲

Horwin 的另一条腿是给车队供车。非洲换电出行公司 Spiro 在贝宁、多哥、卢旺达、乌干达铺车，早期的车和电池主要从 Horwin 进货。

这类2B业务一单就能走量，不用养经销商，也不用做品牌溢价。代价同样明显，大客户一直在想办法降低对单一中国供应商的依赖，Spiro 在非洲本地建组装厂，2026 年 9 月 11 日又在迪拜和雅迪签下协议，签字的是 Spiro CEO Anant Badjatya 和雅迪科技集团高级副总裁王佳中，由雅迪供应电动两轮车，双方联合开发定制化两轮平台，覆盖 Spiro 所在的 7 个非洲国家。

2B订单的忠诚度只到下一轮采购为止，供应商能留住客户的只有成本和交付。

06、同一条路，谁先走到了坡顶

和Horwin 打法相似的还有Super Soco。上海起家，工厂放在 Vmoto 的南京基地，海外销售交给澳大利亚上市公司 Vmoto 和它在欧洲的经销网络，主力同样是 125cc 当量的电动车。

2021 年它在欧洲卖出超过 1 万台，是同级别里卖得最多的品牌，Vmoto 当时还计划到 2030 年把欧洲经销店扩到 3000 家。

接下来几年一路下坡，2024 年总销量 17038 台，同比跌了三成多，营收从 2022 年的 1.17 亿澳元落到 2025 年的 4684 万澳元，2025 年净亏损 995 万澳元。

2023 年它的英国总代理进入破产管理，Vmoto 花 100 万澳元把代理商的业务买回来自己干。

Super Soco 的经历摆在那里，靠进口商和经销商铺出来的量，三四年就能做大，价格更低的对手一进场，倒退的速度一样快。

西班牙的 Silence 走的是另一条路。它背后是西班牙基建集团 Acciona，车用可拆换电池，Acciona 在西班牙铺了 200 多个换电站，2024 年又把车放进日产在欧洲的经销店里卖，等于拿到了一套现成的店中店。

2026 年上半年它在西班牙卖出 1179 台电动踏板，同比涨了 78.4%，拿下 42.6% 的份额，而同期整个市场还在下滑，它在西班牙已经连续八年领跑。

07、中国品牌要跨过的坎

先说进口商。欧洲两轮的渠道层层分销，品牌方离消费者很远，一个靠谱的本地合伙人能省掉几年试错，也会顺手把渠道话语权攥在自己手里。股权结构要提前设计，Horwin 让中方控股 74%，就是把渠道留在自己手里的做法，找合伙人的卖家最好在签约前就把这一条谈死。

再说节奏。高端电摩在欧洲是小众生意，发布和交付之间每拖一年，现金流就多烧一年，经销商的耐心也跟着耗掉。对外公布的交付日期一旦失信，伤害比晚一点发布更重，宁可把发布会往后放，也要把第一批车按时送到店里。

最后是政策。欧盟 2024 年 10 月对中国纯电动乘用车征收的反补贴税明确把 L 类车和摩托车排除在外，电动两轮暂时不在这一刀里。真正要盯的是各国补贴，意大利的 Ecobonus 明年就要降档。做定价的时候，把补贴当成短期促销费用来算，产品在没有补贴的价格上也要卖得动。

说到底，Horwin 这七年做对的事情很清楚，选了 L3e 这个国内同行扎堆较少的位置，用一家合资进口商解决了欧洲经销商最在意的售后和合规，又在补贴最慷慨的几年吃到了先发红利。它没跨过去的坎也很清楚，先发优势两年就被追平，寄予厚望的平台化新车拖了几年没交付，2B 大客户转身就找了别的供应商。

这几个环节是互相咬着的，经销商要靠新车留住，新车要靠规模降本，规模又要靠经销商卖出去，任何一环卡住，整条链路一起慢下来。